客戶關(guān)系管理論文

[薦]客戶關(guān)系管理論文

　　無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家一定都接觸過(guò)論文吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以培養(yǎng)我們的科學(xué)研究能力。那么問(wèn)題來(lái)了，到底應(yīng)如何寫(xiě)一篇優(yōu)秀的論文呢？下面是小編幫大家整理的客戶關(guān)系管理論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

客戶關(guān)系管理論文1

　　1客戶管理關(guān)系引入電力營(yíng)銷(xiāo)工作具有重要的現(xiàn)實(shí)意義

　　1.1有利于提升電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

　　客戶作為企業(yè)的重要資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。客戶關(guān)系管理致力于客戶群體的最大化，通過(guò)與新、舊客戶的互聯(lián)互動(dòng)，維持雙方之間的合作關(guān)系和友誼。在客戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，其市場(chǎng)占有率也隨之提升，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也得到提高。

　　1.2有利于降低電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本

　　以往的客戶管理流程煩瑣復(fù)雜，純?nèi)斯げ僮鳝h(huán)節(jié)比重較大，管理效率不高。引入客戶關(guān)系管理，可全面優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的流程管理，提高電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，降低電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作成本和整體生產(chǎn)成本。

　　1.3有利于提升電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量

　　通過(guò)引進(jìn)客戶關(guān)系管理，整合現(xiàn)有的客戶資源，深入挖掘潛在的客戶資源，在實(shí)現(xiàn)客戶群體擴(kuò)大化的同時(shí)，對(duì)客戶信息進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)客戶信息共享。借助客戶資源信息分析系統(tǒng)，對(duì)客戶的各種需求能做到及時(shí)響應(yīng)，滿足客戶需求，提升電力服務(wù)質(zhì)量。

　　2新形勢(shì)下電力營(yíng)銷(xiāo)中的客戶關(guān)系管理的影響因素

　　2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善的情況下，電力市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展必須注重電力營(yíng)銷(xiāo)，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，才能真正促進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度不斷完善，提高客戶的滿意度。

　　2.2科技不斷發(fā)展帶來(lái)的影響

　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代中，電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須對(duì)先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備等給予高度重視，注重專業(yè)人才的吸收和培養(yǎng)，將信息技術(shù)和供電技術(shù)等結(jié)合，推動(dòng)電力企業(yè)的智能化和現(xiàn)代化發(fā)展。注重客戶關(guān)系的良好發(fā)展，盡量滿足客戶的用電需求，及時(shí)采納客戶的意見(jiàn)，對(duì)提高電力企業(yè)客戶關(guān)系管理水平有極大影響。

　　2.3經(jīng)濟(jì)體制的不斷調(diào)整

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制給電力營(yíng)銷(xiāo)方案制定帶來(lái)的影響較大，需要根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展需求，進(jìn)行客戶關(guān)系的調(diào)整和維護(hù)，制定科學(xué)、合理、可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才能真正滿足客戶的各種需求，促進(jìn)電力企業(yè)整體效益不斷增長(zhǎng)。

　　3新形勢(shì)下電力營(yíng)銷(xiāo)中客戶關(guān)系的管理策略

　　3.1建立健全客戶關(guān)系管理保障機(jī)制

　　客戶關(guān)系管理的保障機(jī)制是以客戶滿意度為核心而建立起的反饋機(jī)制。通過(guò)外部評(píng)價(jià)驅(qū)動(dòng)內(nèi)部自查，及外部評(píng)價(jià)與內(nèi)部自查相結(jié)合的常態(tài)運(yùn)行機(jī)制，建立客戶滿意度跟蹤調(diào)查與電力服務(wù)質(zhì)量適時(shí)調(diào)整的良性互動(dòng)關(guān)系。首先，建立全方位、多層次的客戶服務(wù)管理機(jī)制。客戶的滿意度涉及電力企業(yè)的決策、管理和執(zhí)行，因此，建立客戶服務(wù)管理運(yùn)行系統(tǒng)和模式具有重要意義。其次，建立健全電力企業(yè)的客戶服務(wù)糾察機(jī)制。客戶滿意度應(yīng)體現(xiàn)在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，而系統(tǒng)完備的客戶服務(wù)糾察機(jī)制能及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作中的不足，并適時(shí)給予糾正和改進(jìn)，提升客戶的滿意度。最后，建立健全客戶服務(wù)監(jiān)督執(zhí)行機(jī)制。以往的客戶服務(wù)監(jiān)督執(zhí)行機(jī)制側(cè)重于某一點(diǎn)的監(jiān)督執(zhí)行，缺乏系統(tǒng)性和宏觀性，現(xiàn)將其上升到全過(guò)程的監(jiān)督執(zhí)行機(jī)制，形成事前、事中、事后一條龍的監(jiān)督執(zhí)行體系。

　　3.2建立健全客戶服務(wù)快速響應(yīng)機(jī)制

　　傳統(tǒng)的電力企業(yè)管理模式使其客戶服務(wù)模式過(guò)于被動(dòng)、粗放，難以滿足當(dāng)下以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)環(huán)境。另外，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的快速發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，電力企業(yè)的管理節(jié)奏也隨之加快，對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)能力成為衡量一個(gè)企業(yè)管理水平的重要指標(biāo)。為此，電力企業(yè)應(yīng)建立健全客戶服務(wù)快速響應(yīng)機(jī)制，利用現(xiàn)代化信息手段，整合客戶資源，在信息共享的同時(shí)，著力提升對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)能力，提升電力企業(yè)客戶服務(wù)的主動(dòng)性和有效性。

　　3.3完善客戶個(gè)性化增值服務(wù)

　　客戶個(gè)性化增值服務(wù)是為大工業(yè)客戶和重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶提供的專門(mén)化服務(wù)。提供客戶個(gè)性化增值服務(wù)，有利于完善電力企業(yè)的客戶服務(wù)體系，增強(qiáng)客戶滿意度。電力企業(yè)可提供以下幾點(diǎn)個(gè)性化增值服務(wù)項(xiàng)目:第一，電力使用方面的增值業(yè)務(wù)，如向大型客戶提供日負(fù)荷曲線，幫助其合理設(shè)置用電模式，提供節(jié)約用電的意見(jiàn)和建議。第二，電網(wǎng)改造方面的增值業(yè)務(wù)，一些生產(chǎn)型企業(yè)用電量和變化幅度較大，供電企業(yè)應(yīng)為其電路的升級(jí)改造及用電安全方面提供方案、意見(jiàn)和對(duì)策。第三，在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立方面，對(duì)于一些重點(diǎn)客戶，應(yīng)建立系統(tǒng)完備的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，囊括客戶所在區(qū)域的電力設(shè)備設(shè)置情況、客戶大型電力設(shè)備的運(yùn)作情況、電力設(shè)備的日常巡查和檢查情況等。

　　3.4注重現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣和應(yīng)用

　　電力營(yíng)銷(xiāo)中客戶關(guān)系的管理，必須注重現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣和應(yīng)用，與客戶建立長(zhǎng)期、友好的聯(lián)系，在維護(hù)客戶良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)。采用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)構(gòu)建各種服務(wù)平臺(tái)，客戶可以在家里進(jìn)行信息查詢、投訴和故障報(bào)修等操作，實(shí)現(xiàn)綜合化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是有效管理客戶關(guān)系的重要途徑，不僅可以降低工作人員的'工作難度，還能推動(dòng)電力營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)化發(fā)展，提高電力資源的有效利用率，保障電力系統(tǒng)運(yùn)行的穩(wěn)定和安全。

　　3.5全面分析客戶需求，注重供電質(zhì)量的不斷提高

　　隨著電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，電力營(yíng)銷(xiāo)中的客戶關(guān)系管理，需要注重電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不斷提高客戶的企業(yè)忠誠(chéng)度，才能在提高電力產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，促進(jìn)電力供電質(zhì)量不斷提高，滿足不同客戶的各種新要求。在實(shí)踐過(guò)程中，客戶關(guān)系的有效維護(hù)和管理，需要對(duì)客戶需求進(jìn)行全面分析，將滿足客戶需求作為電力營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，促進(jìn)電力企業(yè)整體效益不斷增長(zhǎng)。從電力輸送方面提高供電質(zhì)量，合理運(yùn)用智能化手段，不斷提高電能利用率，確保滿足客戶需求。

　　3.6注重管理隊(duì)伍建設(shè)，完善相關(guān)保障機(jī)制

　　新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理，必須注重管理隊(duì)伍建設(shè)，始終堅(jiān)持以人為本原則，真正做到以客戶為中心，才能在嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行的情況下，促進(jìn)相關(guān)保障機(jī)制不斷完善。加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)和投入力度，建立完善的監(jiān)督機(jī)制和客戶滿意度運(yùn)行機(jī)制，并在有效落實(shí)客戶服務(wù)稽查機(jī)制的情況下，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程進(jìn)行有效管理，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　客戶關(guān)系管理作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一個(gè)重要概念，在社會(huì)實(shí)踐中得到廣泛的應(yīng)用。其主要任務(wù)是尋找新的客戶(群)，并與之維持良好的合作關(guān)系，進(jìn)而獲得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。從管理思想上來(lái)看，客戶關(guān)系管理屬于以客戶為導(dǎo)向的商業(yè)思維模式。從管理技術(shù)上來(lái)看，它指各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的信息在現(xiàn)代信息技術(shù)的支撐下，促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的信息互動(dòng)和交流，充分發(fā)掘潛在客戶資源的手段。

　　參考文獻(xiàn):

　　［1］劉玲.電力營(yíng)銷(xiāo)中客戶分類策略分析［J］．中國(guó)高新技術(shù)企業(yè)，20xx，(30):185－186.

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　　［3］應(yīng)冠.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的客戶關(guān)系管理［J］．科技與企業(yè)，20xx，(13):60.

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　　［5］瞿邦清，周平.電力營(yíng)銷(xiāo)工作中的客戶關(guān)系管理［J］．電力需求側(cè)管理，20xx，3(05):38－40.

　　［6］羅建極，廖瑞金，陸云才.客戶關(guān)系管理在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用研究［J］．商場(chǎng)現(xiàn)代化，20xx，(15):93－94.17

客戶關(guān)系管理論文2

　　0 引言

　　隨著我國(guó)利率市場(chǎng)的推進(jìn)和改革的不斷深入，我國(guó)銀行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大，若想在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，中國(guó)金融業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，以客戶需要為中心，以客戶滿意為宗旨，改善企業(yè)與客戶關(guān)系，不斷地提高自身的服務(wù)水平和決策能力。 由于在銀行日常的業(yè)務(wù)處理過(guò)程中，收集并積累了大量和客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，銀行希望能夠?qū)��?shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)的這些大量數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析和處理，提取潛在的、有應(yīng)用價(jià)值的信息，從而提高銀行的服務(wù)和決策水平。 對(duì)企業(yè)或銀行而言，能否對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)加以進(jìn)一步利用，已成為在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。 數(shù)據(jù)挖掘就是對(duì)大量的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行提取、發(fā)現(xiàn)和獲得有用的知識(shí)和規(guī)則的技術(shù)，為制定經(jīng)營(yíng)策略提供有利的參考依據(jù)，進(jìn)而提高客戶服務(wù)水平，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理[1].

　　1 客戶關(guān)系管理的涵義

　　客戶關(guān)系管理是指企業(yè)為了獲取最大限度的經(jīng)濟(jì)效益，制定以客戶服務(wù)為中心的發(fā)展策略，引導(dǎo)客戶的投資行為，最大限度地滿足客戶的需求，建立與客戶持久的關(guān)系，企業(yè)也從營(yíng)銷(xiāo)中獲得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 客戶是企業(yè)重要的資源，客戶關(guān)系也越來(lái)越受到關(guān)注和重視，應(yīng)該加強(qiáng)客戶關(guān)系的建立和維護(hù)，改善企業(yè)和客戶的關(guān)系，進(jìn)而形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶群體，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目的。

　　2 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在銀行客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用

　　數(shù)據(jù)挖掘是一種信息處理方法和技術(shù)，主要是對(duì)大量實(shí)際應(yīng)用的數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，并進(jìn)行深入地分析和處理，從而獲得有用的'信息和規(guī)則，為企業(yè)的管理和制定經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù)。 數(shù)據(jù)挖掘作為一種新興的技術(shù)被廣泛應(yīng)用到銀行客戶關(guān)系管理中，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)的大量客戶相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次的挖掘，提取出來(lái)的有用的知識(shí)或信息可為管理人員提供參考依據(jù)，進(jìn)而制定出合理的、有利于企業(yè)發(fā)展的決策，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 常用的數(shù)據(jù)挖掘方法有決策樹(shù)、遺傳算法、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)及聚類分析等[2].

　　2. 1 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在銀行客戶關(guān)系管理中的重要性

　　數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在銀行客戶關(guān)系管理中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　（ 1） 客戶盈利能力分析。 不同客戶的價(jià)值是不同的，數(shù)據(jù)挖掘可以對(duì)不同市場(chǎng)活動(dòng)情況下客戶盈利能力的變化進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)而制定合適的市場(chǎng)策略；（ 2） 客戶獲得、流失和保持分析。 銀行為客戶提供的產(chǎn)品基本都相同，由于企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，發(fā)展新客戶的同時(shí)也應(yīng)重視原有客戶，可以通過(guò)不斷地改善現(xiàn)有客戶的服務(wù)來(lái)避免客戶流失。 利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立客戶流失的預(yù)測(cè)模型，可以采取預(yù)防措施防止客戶流失；（ 3） 交叉營(yíng)銷(xiāo)。 銀行為客戶提供新的產(chǎn)品或服務(wù)，即進(jìn)行交叉銷(xiāo)售。 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以提供幫助信息，為不同客戶分析并制定出合理的服務(wù)匹配；（ 4） 客戶群體分類分析。 優(yōu)質(zhì)客戶能夠?yàn)殂y行帶來(lái)客觀利潤(rùn)，因而為高價(jià)值客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)很重要。 多數(shù)的中間客戶則處于高價(jià)值與低價(jià)值中間，也是銀行重要的客戶群體。 通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)大量的客戶進(jìn)行分類，針對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　2. 2 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)方法

　　數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)主要有聚類、分類和關(guān)聯(lián)分析等分析方法，廣泛應(yīng)用于客戶關(guān)系管理。 聚類分析實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶進(jìn)行分類，利用分類法能夠識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)關(guān)聯(lián)分析進(jìn)行交叉銷(xiāo)售[3].

　　2. 2. 1 分類分析

　　假定數(shù)據(jù)庫(kù)中每條記錄都屬于某一確定的類別，由一個(gè)稱作類屬性的值確定。 分類分析就是通過(guò)對(duì)訓(xùn)練數(shù)據(jù)集中的數(shù)據(jù)的分析，對(duì)不同類別進(jìn)行描述并建立分析模型或獲得分類規(guī)則，然后將這個(gè)分類規(guī)則應(yīng)用于其它數(shù)據(jù)庫(kù)中的記錄。 分類分析有兩步過(guò)程： 第一步是建立模型。 通過(guò)分析記錄數(shù)據(jù)來(lái)構(gòu)造模型； 第二步是使用模型進(jìn)行分類。 如果模型的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以接受，就可以用它對(duì)類別未知的數(shù)據(jù)對(duì)象進(jìn)行分類。

　　分類法可將客戶劃分為不同的群體，各個(gè)群體有著明顯的行為特征。 企業(yè)可以更好地理解客戶和發(fā)現(xiàn)群體客戶的特點(diǎn)，從而制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略。 同時(shí)，通過(guò)對(duì)不同客戶群的交叉分析，還可以發(fā)現(xiàn)群間的特點(diǎn)和規(guī)律。 分類方法通常建立的模型以分類規(guī)則、判定樹(shù)形式出現(xiàn)，主要包括決策樹(shù)、貝葉斯分類、遺傳算法分類等，最為典型的決策樹(shù)方法是 ID3 算法和算法 C4. 5.

　　例如，針對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，銀行如何在眾多的客戶中識(shí)別出相應(yīng)的客戶。 這里可首先假設(shè)類屬性是“是否為優(yōu)質(zhì)客戶”,然后采用分類法，最后確定出優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。 分類法可以幫助企業(yè)快速確定相應(yīng)客戶，進(jìn)而提供相應(yīng)服務(wù)。 同樣為了防止客戶流失，首先要了解顧客的需求。 首先設(shè)類屬性是“顧客是否流失”,再利用數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)大量的客戶信息進(jìn)行分析，建立數(shù)據(jù)模型，以確定客戶的特點(diǎn)和屬性，為其提供個(gè)性化服務(wù)。

　　2. 2. 2 關(guān)聯(lián)分析

　　關(guān)聯(lián)分析就是在訓(xùn)練集的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析記錄集合，推導(dǎo)出相關(guān)性的結(jié)果，目的是為了挖掘出隱含在數(shù)據(jù)間的相互關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)信息之間的相互依賴或某種規(guī)律性。 交叉銷(xiāo)售是指銀行向客戶推銷(xiāo)新的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶可以得到相應(yīng)的服務(wù)而受益，銀行也因營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)而獲得利潤(rùn)。 關(guān)聯(lián)分析法可以在對(duì)客戶過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)的分析找出影響客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素，即找出客戶的投資行為與其他屬性如性別、年齡、職位等的關(guān)聯(lián)關(guān)系，并建立預(yù)測(cè)模型對(duì)客戶以后的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行預(yù)測(cè)，分析哪些用戶對(duì)金融產(chǎn)品感興趣，哪些用戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品感興趣，從而實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)[4].

　　2. 2. 3 聚類分析

　　與分類分析不同，聚類分析的數(shù)據(jù)集合還沒(méi)有進(jìn)行任何分類。 聚類分析是對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的記錄數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照類內(nèi)相似度最大，類間相似度最小的原則分類。 聚類即平常所說(shuō)的“物以類聚”,是把一組個(gè)體按照相似性分成若干類別。 業(yè)務(wù)人員面對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特定需要和大量的客戶信息，希望得到有效的幫助和提示，進(jìn)而對(duì)特定的客戶分類群體采取相應(yīng)措施進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 通過(guò)聚類分析方法，對(duì)大量的客戶數(shù)據(jù)信息進(jìn)行處理，對(duì)客戶分類劃分，可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)類別客戶的不同特點(diǎn)，從而提供針對(duì)性的服務(wù)，為其提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品，快速準(zhǔn)確地找到潛在客戶，提高工作效率，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

　　聚類分析主要有統(tǒng)計(jì)方法、機(jī)器學(xué)習(xí)方法、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法等，在實(shí)際應(yīng)用中經(jīng)常和分類分析方法結(jié)合起來(lái)使用。 例如，分析人員可先利用聚類分析對(duì)要分析的數(shù)據(jù)劃分類別，然后用分類分析方法進(jìn)一步分析不同類別的數(shù)據(jù)集合，挖掘出各類別的分類規(guī)則，最后使用分類規(guī)則對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)集合重新進(jìn)行劃分，通常能獲得較好的分類結(jié)果。 通過(guò)兩種方法的結(jié)合使用得到滿意的劃分結(jié)果。

　　3 結(jié)語(yǔ)

　　數(shù)據(jù)挖掘是客戶關(guān)系管理中的關(guān)鍵技術(shù)，本文主要探討數(shù)據(jù)挖掘在客戶關(guān)系管理上的應(yīng)用，對(duì)聚類、分類、關(guān)聯(lián)分析等挖掘技術(shù)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。 數(shù)據(jù)挖掘通過(guò)對(duì)大量的客戶信息進(jìn)行分析和處理，為銀行管理人員提供客戶分類、盈利能力以及潛在的用戶等有用信息，找出各種數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)性，從而能夠?yàn)榭蛻籼峁�滿意的服務(wù)，加強(qiáng)了客戶關(guān)系管理的維護(hù)和建設(shè)，為決策人員提供準(zhǔn)確的指導(dǎo)信息，輔助決策者制定最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)策略，降低了運(yùn)營(yíng)成本和決策風(fēng)險(xiǎn)。

　　參 考 文 獻(xiàn)

　　[1]王小燕，周建民。 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在商業(yè)銀行中的應(yīng)用研究[J]. 華南金融電腦，20xx,13（ 5） : 94 -96.

　　[2]陳建成。 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的應(yīng)用[J]. 電腦與電信，20xx（ 2） : 41 -43.

　　[3]左愛(ài)群，杜 波。 數(shù)據(jù)挖掘在銀行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的應(yīng)用[J]. 武漢工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx,25（ 3） : 52 -55.

　　[4]尹曉麗，方旭昇。 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在銀行 CRM 中的應(yīng)用[J]. 經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，20xx（ 20） : 112 -113.

客戶關(guān)系管理論文3

　　引言

　　目前，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)不僅規(guī)模，而且種類繁多，但是伴隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，其危險(xiǎn)性也在逐漸增加。因此，為了適應(yīng)時(shí)代更好的發(fā)展下去，企業(yè)必須要對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效的管理。客戶關(guān)系直接決定了營(yíng)銷(xiāo)的成敗，決定著公司的發(fā)展，只有搞好客戶關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)的雙贏。

　　1客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮的作用

　　1.1降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)

　　在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)必須要擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，努力去發(fā)展有意愿合作的客戶，發(fā)展客戶，管理好客戶關(guān)系是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，只有與客戶之間能夠愉快溝通，彼此之間產(chǎn)生信任，才能達(dá)成合作。所以，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理，比如聚集有意向的客戶召開(kāi)產(chǎn)品年會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀客戶，并頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，從而進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這種宣傳方法可以讓客戶更加容易接受企業(yè)的產(chǎn)品，能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。穩(wěn)定的客戶關(guān)系是銷(xiāo)售的前提。所以，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理能夠降低企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行。

　　1.2客戶關(guān)系管理可以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)濟(jì)效益

　　加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，可以進(jìn)一步了解客戶的份額，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)利益。每個(gè)企業(yè)都會(huì)有穩(wěn)定的老客戶，而他們起到了很關(guān)鍵的作用，只有有了這樣的老客戶企業(yè)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)待此類客戶需要投入更多的精力去維護(hù)，甚至領(lǐng)導(dǎo)需要時(shí)常問(wèn)候這些老客戶。企業(yè)一定要分析客戶的市場(chǎng)份額，根據(jù)他們對(duì)企業(yè)的價(jià)值來(lái)進(jìn)行客戶定位，并且區(qū)別對(duì)待。所以企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，根據(jù)自身的現(xiàn)狀制定合理的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，從而穩(wěn)定老客戶，吸引新客戶，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

　　1.3客戶關(guān)系管理可以增加客戶的忠誠(chéng)度

　　企業(yè)的發(fā)展是以眾多客戶的支持與合作為基礎(chǔ)的。沒(méi)有客戶，何談企業(yè)，何談發(fā)展。所以，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的重視，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，盡可能的滿足客戶的需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并以合理的價(jià)格售給客戶，讓客戶從心里接受企業(yè)的產(chǎn)品。平時(shí)也要加強(qiáng)與客戶的交流，穩(wěn)定客戶關(guān)系，從而加強(qiáng)合作，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，良好的客戶關(guān)系能夠讓企業(yè)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注，逐漸完善自己，生產(chǎn)出符合客戶要求的高質(zhì)量產(chǎn)品，這同樣能夠有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

　　1.4提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略就是短時(shí)間促銷(xiāo)，比如降價(jià)，買(mǎi)贈(zèng)等，這些方式在短時(shí)間內(nèi)能夠增加企業(yè)的利潤(rùn)，但是在活動(dòng)結(jié)束之后的回頭客一般都很少，因?yàn)榇黉N(xiāo)過(guò)程中根本沒(méi)有注意客戶關(guān)系，并沒(méi)有跟客戶進(jìn)行過(guò)多的交流，客戶一般都是貪圖產(chǎn)品便宜，日后恢復(fù)原價(jià)后客戶大多都會(huì)流走，并沒(méi)有與客戶之間形成良好的關(guān)系，更談不上成為穩(wěn)定的老客戶。對(duì)于這種現(xiàn)象，最根本的原因就是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)折，有形資產(chǎn)向無(wú)形資產(chǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，而客戶對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越高，以前客戶只是單純的考慮產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，而現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化，人們大都關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、效果以及用戶的反饋。因此，在這種環(huán)境下，企業(yè)要想保持自己在市場(chǎng)中的地位，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要和客戶建立良好的關(guān)系，并進(jìn)行科學(xué)的管理，從而形成長(zhǎng)久穩(wěn)定的客戶關(guān)系。良好客戶關(guān)系的建立能夠增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的地位，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

　　1.5能夠提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力

　　如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，各個(gè)企業(yè)都面臨著很大的壓力，然而企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力，必須具有可持續(xù)發(fā)展的.能力，充滿活力的企業(yè)才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的未來(lái)。一方面，企業(yè)要對(duì)老客戶進(jìn)行定期、科學(xué)的維護(hù)，降低客戶的流失率。另一方面，企業(yè)也要多挖掘新客戶，吸引更多的客戶有興趣了解企業(yè)、了解產(chǎn)品，最終達(dá)成合作。達(dá)成長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)是建立企業(yè)和客戶之間的相互信任，在溝通過(guò)程中，企業(yè)員工要對(duì)客戶誠(chéng)心誠(chéng)意，從而打動(dòng)客戶，才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。客戶關(guān)系的穩(wěn)定性和持續(xù)性能夠直接影響企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，極大程度地提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。科學(xué)、有效的客戶關(guān)系管理方式不僅有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的及時(shí)調(diào)整，而且有利于企業(yè)拓寬市場(chǎng)，增加收益，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　2客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題與對(duì)策

　　2.1對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)知度不足

　　企業(yè)要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就必須加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理，而這些的前提是要認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性，但是據(jù)調(diào)查，很多企業(yè)都在盲從地去進(jìn)行客戶關(guān)系管理，而并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到其必要性，從而導(dǎo)致客戶關(guān)系管理知識(shí)流于表面，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行深入的研究，實(shí)際上并沒(méi)有管理好客戶關(guān)系。在客戶關(guān)系管理方面，企業(yè)不僅認(rèn)知度不足，還缺乏以客戶為中心的理念，同時(shí)還不具備系統(tǒng)的管理機(jī)制，嚴(yán)重影響了客戶關(guān)系的管理和企業(yè)的發(fā)展。

　　針對(duì)以上問(wèn)題本文提出了一些解決方案。一切工作開(kāi)展的前提是企業(yè)員工要意識(shí)到客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。首先，要想管理好客戶關(guān)系，就必須是對(duì)客戶進(jìn)行全面的了解，要以尊重客戶為前提人為的對(duì)客戶的資料進(jìn)行查閱。然后，對(duì)客戶的資料進(jìn)行分類、總結(jié)、分析，了解每個(gè)客戶的性格特點(diǎn)。接著，就開(kāi)始與客戶進(jìn)一步交流，從而得到更多的客戶信息。最后，對(duì)不用的客戶采取不同的應(yīng)對(duì)方式，溝通過(guò)程中要盡量滿足客戶的需求。比如，對(duì)于吹毛求疵的客戶，你要從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要讓客戶挑出毛病，要盡量完美，才能得到這類客戶的認(rèn)同。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是與客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程，溝通好了合作就容易達(dá)成，溝通不好，合作就更不可能了。

　　2.2不注重向其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒

　　很多企業(yè)在市場(chǎng)化的影響下都在激烈競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，有的企業(yè)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，然后降低售價(jià)，來(lái)贏得客戶，有的企業(yè)增加產(chǎn)品質(zhì)量，有的會(huì)給客戶很多贈(zèng)品，總之各個(gè)企業(yè)都在努力的贏得客戶，從而促進(jìn)自身的發(fā)展。但是很多企業(yè)都忽略了客戶關(guān)系管理這條途徑，他們只會(huì)停步不前地采取傳統(tǒng)的客戶關(guān)系處理方式，不會(huì)向其他類似企業(yè)去學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理方式，導(dǎo)致管理方式單一，不能起到贏得更多客戶的目的。只有善于觀察并學(xué)習(xí)外界優(yōu)秀的管理方式，與自身的方式相比較，取長(zhǎng)避短，才是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵方法。

　　2.3企業(yè)發(fā)展方式單一，營(yíng)銷(xiāo)方式嚴(yán)重滯后于社會(huì)發(fā)展

　　隨著當(dāng)今社會(huì)的快速發(fā)展，我國(guó)各個(gè)企業(yè)都在奮力前進(jìn)，新興企業(yè)更是如此。而且，如今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)是必不可少的，其發(fā)展也帶動(dòng)了企業(yè)的進(jìn)步。企業(yè)發(fā)展模式要緊跟時(shí)代節(jié)奏，不再只依靠單一的發(fā)展方式，例如：現(xiàn)在網(wǎng)店、微商特別流行，此類購(gòu)物方便、快捷、物品種類多，大大地滿足了客戶的需求，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。類似這樣的客戶需求都可從客戶關(guān)系管理中獲悉。另一方面是企業(yè)要對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)模式多加關(guān)注，一定要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，而且要多多學(xué)習(xí)其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。落后的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)嚴(yán)重限制企業(yè)的發(fā)展，因此，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系管理的重視，認(rèn)識(shí)到其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的必要性。

　　3結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中扮演著至關(guān)重要的作用，不僅能夠降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)濟(jì)效益、維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度，還能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。但是目前企業(yè)的客戶關(guān)系管理還存在一些問(wèn)題，比如，企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的認(rèn)識(shí)不足、不善于向其他企業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，而且企業(yè)的發(fā)展方式單一，營(yíng)銷(xiāo)方式跟不上社會(huì)的發(fā)展，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展，需要盡快采取相關(guān)措施進(jìn)行解決，以便加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

客戶關(guān)系管理論文4

　　[摘要]我國(guó)建筑行業(yè)飛速發(fā)展，隨著建筑企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，建筑企業(yè)從傳統(tǒng)的房屋建造的愿景，更加注重服務(wù)品質(zhì)，即給客戶帶來(lái)更良好的用戶體驗(yàn)。建筑行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低，這也導(dǎo)致了行業(yè)管理不規(guī)范。因此，為了提升建筑企業(yè)在行業(yè)內(nèi)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系就尤其重要，所以本文分析了建筑一夜客戶管理管理及維護(hù)的必要性，并在實(shí)際操作過(guò)程中提出一些可供參考的意見(jiàn)與建議。

　　[關(guān)鍵詞]客戶關(guān)系 建筑 管理 維護(hù)

　　一、前言

　　建筑行業(yè)飛速發(fā)展的幾十年問(wèn)，建筑企業(yè)的在市場(chǎng)上不僅僅是提供房屋產(chǎn)品，更是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)的品牌、信譽(yù)，往往優(yōu)質(zhì)的建筑企業(yè)的產(chǎn)品，溢價(jià)更高、升值空間更大。傳統(tǒng)行業(yè)也在像電子商務(wù)等新興行業(yè)借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)，尤其是客戶競(jìng)爭(zhēng)方面，越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注到客戶的需求，把客戶的需求放在首要的位置，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、更好的服務(wù)的理念已經(jīng)在建筑行業(yè)內(nèi)廣泛傳播。所以，越來(lái)越多的建筑企業(yè)把維護(hù)客戶關(guān)系放在了公司發(fā)展的戰(zhàn)略位置上，客戶直接決定了企業(yè)的發(fā)展，通過(guò)客戶關(guān)系的管理及維護(hù)，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶資源價(jià)值的最大化、企業(yè)利潤(rùn)的最大化。對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶維護(hù)是薄弱環(huán)節(jié)，需要迫切的進(jìn)行改進(jìn)。普遍來(lái)說(shuō)，建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大部分工作是外包出去，企業(yè)內(nèi)部派出部分人員管理組織專業(yè)外包營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行房屋的銷(xiāo)售過(guò)程。在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的前期階段，主要是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員挖掘潛在的客戶，并且營(yíng)銷(xiāo)人員只針對(duì)固定的樓盤(pán)，一旦項(xiàng)目結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)隨著解散，工作人員的流動(dòng)性增加了客戶的流動(dòng)性。

　　因此，對(duì)于建筑企業(yè)客戶關(guān)系的管理及維護(hù)需要加強(qiáng)重視，建立專門(mén)的客戶關(guān)系維護(hù)結(jié)構(gòu)，把與企業(yè)相關(guān)的業(yè)主、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計(jì)院、施工單位、咨詢單位等等，分門(mén)別類建立不同的客戶管理系統(tǒng)。并針對(duì)客戶的獨(dú)特性進(jìn)行回訪等，建立企業(yè)與客戶之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定、互信的關(guān)系。

　　二、企業(yè)客戶關(guān)系管理

　　1、建筑企業(yè)客戶關(guān)系管理內(nèi)容主要包括客戶基本信息維護(hù)、客戶聯(lián)系人指定、潛在客戶管理、營(yíng)銷(xiāo)人員管理等。通過(guò)信息庫(kù)數(shù)據(jù)的管理和維護(hù)使得營(yíng)銷(xiāo)人員能夠通過(guò)信息分析發(fā)掘潛在的客戶，發(fā)掘企業(yè)更大利益。并且使客戶能夠得到更加專業(yè)的服務(wù)，獲得更好的服務(wù)體驗(yàn)。

　　2、建立以客戶為中心的服務(wù)框架，使得營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、服務(wù)都是以客戶為中心展開(kāi)，把客戶放在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中考慮的重要因素。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立企業(yè)品牌、信譽(yù)，鞏固企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。

　　3、為每位客戶配備專屬的聯(lián)絡(luò)人員，因?yàn)榉孔邮且环N具有特殊屬性的'商品，一般而言房產(chǎn)價(jià)值比較高，許多家庭能夠購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)數(shù)量有限，所以對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的選擇慎重。建立一對(duì)一的專屬服務(wù)模式能夠使得客戶更加的信任企業(yè)品牌。

　　4、建立固定客戶回訪制度，指定固定周期對(duì)于客戶進(jìn)行回訪，重大節(jié)日可以組織春游等集體活動(dòng)，拉近客戶與企業(yè)之間的關(guān)系。通過(guò)活動(dòng)的形式讓客戶對(duì)于企業(yè)文化更加的了解和信任，在客戶中間形成良好的口碑和品牌宣傳作用。

　　5、完善與客戶之間的溝通機(jī)制，保證能夠及時(shí)了解客戶的需求，從而可以掌握市場(chǎng)的最新動(dòng)向，了解市場(chǎng)中最前言的需求，使得企業(yè)產(chǎn)品能夠引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。

　　三、企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)

　　1、建立健全企業(yè)客戶關(guān)系系統(tǒng)

　　建筑行業(yè)通常是營(yíng)銷(xiāo)人員直接與客戶接觸，很容易混淆營(yíng)銷(xiāo)人員與公司之間的關(guān)系，把對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人印象與企業(yè)形象掛鉤。營(yíng)銷(xiāo)人員具有流動(dòng)性大的特點(diǎn)，往往營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)的過(guò)程中帶走了大量的潛在客戶。所以要建立完善的客戶管理機(jī)制，淡化個(gè)人關(guān)系，轉(zhuǎn)化為企業(yè)關(guān)系。一、建立客戶管理及維護(hù)部門(mén)專門(mén)負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系；二、指定客戶管理及維護(hù)流程，做到客戶的事情絕不推諉；三、定期進(jìn)行客戶的回訪與交流；四、使用信息化的軟件進(jìn)行專業(yè)的客戶信息管理。

　　2、了解客戶特性。深入的了解客戶的需求，如剛需型住宅、改善型住宅、投資型住宅和投資型商鋪等都是針對(duì)不同的客戶進(jìn)行推銷(xiāo)，只有真正了解了客戶需求才能夠給客戶提供更好的幫助。真誠(chéng)待人，對(duì)于客戶的承諾要慎重和屬實(shí)，答應(yīng)客戶的條件一定要辦到，不能夠?yàn)榱硕噘u(mài)一套房子就對(duì)客戶做出虛假的承諾。

　　3、注重與客戶之間的交流，保持溝通的順暢。站在客戶的角度去思考問(wèn)題，急客戶之所急，想客戶之所想，為客戶辦實(shí)事。

　　四、建立良好客戶關(guān)系的策略

　　1、真誠(chéng)待人

　　真誠(chéng)待人是建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)，通過(guò)良好的溝通以及真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度能夠給客戶賓至如歸的感覺(jué)，只有真誠(chéng)才能夠打動(dòng)客戶。真誠(chéng)待人是客戶關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)，是建立雙方互信第一步，是展開(kāi)今后合作、維護(hù)良好客戶關(guān)系的基石。

　　2、心系客戶

　　在進(jìn)行客戶關(guān)系管理和維護(hù)的過(guò)程中，把解決客戶問(wèn)題放在首位，只有真正的替客戶想到、做到、辦到才能夠得到客戶的信賴。深入了解客戶的需求才能夠真正的做到為客戶服務(wù)。

　　3、以維護(hù)老客戶為重點(diǎn)。通常老客戶的潛力是不可預(yù)估的，一個(gè)老客戶往往會(huì)帶來(lái)許多新的客戶。開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)間和成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)維護(hù)老客戶，因此在客戶關(guān)系的維護(hù)過(guò)程中需要重視對(duì)老客戶關(guān)系的回訪和維護(hù)。

　　4、以讓步換取客戶的認(rèn)同。買(mǎi)房子不是一個(gè)強(qiáng)賣(mài)強(qiáng)買(mǎi)的過(guò)程，需要注意在與客戶接觸過(guò)程中的態(tài)度，切記不能夠強(qiáng)勢(shì)，給客戶店大欺客的感覺(jué)。擺正自己的位置和態(tài)度，以客戶的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，客服人員的主要職責(zé)是給客戶解決問(wèn)題而非制造問(wèn)題，在必要的時(shí)候可以采取讓步的方式獲得客戶的認(rèn)同。

　　五、結(jié)束語(yǔ)

　　我國(guó)建筑行業(yè)飛速發(fā)展，隨著建筑企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，建筑企業(yè)從傳統(tǒng)的房屋建造的愿景，更加注重服務(wù)品質(zhì)，即給客戶帶來(lái)更良好的用戶體驗(yàn)。所以本文從客戶關(guān)系管理和客戶關(guān)系維護(hù)出發(fā)展開(kāi)論述，闡明建筑企業(yè)在客戶關(guān)系管理和維護(hù)方面的建議，并在實(shí)際操作過(guò)程中提出一些可供參考的建立客戶關(guān)系的策略，以期望能夠提供一定指導(dǎo)和借鑒。

客戶關(guān)系管理論文5

　　摘要：當(dāng)前企業(yè)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)深入人心，CRM的有效實(shí)施鑄造了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展催生的眾多民營(yíng)速遞物流企業(yè)普遍存在著資金、管理、服務(wù)的瓶頸。為提高國(guó)內(nèi)速遞物流企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，本文從客戶關(guān)系管理的角度，就建立戰(zhàn)略客戶合作伙伴關(guān)系、實(shí)施有效的客戶細(xì)分手段、建立和維護(hù)高質(zhì)量的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、實(shí)施客戶忠誠(chéng)管理體系4個(gè)方面進(jìn)行了探討。旨在推動(dòng)速遞物流企業(yè)通過(guò)提高服務(wù)運(yùn)作效率，脫離惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，向著改善客戶關(guān)系、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的可持續(xù)發(fā)展模式邁進(jìn)。

　　關(guān)鍵詞：CRM；速遞物流；核心競(jìng)爭(zhēng)力；客戶忠誠(chéng)

　　CRM(CustomerRelationshipManagement)，即客戶關(guān)系管理．是指通過(guò)信息化技術(shù)將以客戶為中心的管理理念集成在軟件上．在企業(yè)和客戶之間搭建起來(lái)的一種實(shí)時(shí)交互的管理系統(tǒng)．以達(dá)到企業(yè)整體收益的最大化。客戶關(guān)系管理是一種管理理念，其核心是將企業(yè)的客戶作為企業(yè)最重要的資源．通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需求，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的價(jià)值．是一種旨在改善客戶與企業(yè)關(guān)系的新型管理系統(tǒng)和運(yùn)作方法體系。

　　一、CRM鑄造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力理論最早是由C.K.普拉哈拉德和加里·哈麥爾在1991年提出的，他們?cè)凇豆�佛商業(yè)評(píng)論》正式論述了企業(yè)的核心能力，認(rèn)為企業(yè)核心能力是“組織中的積累性學(xué)識(shí)．特別是如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流派的學(xué)識(shí)。”這種核心競(jìng)爭(zhēng)能力具有價(jià)值性、整體性、獨(dú)特性和難以模仿性。

　　當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)歷了以數(shù)量取勝、質(zhì)量取勝、品牌取勝，進(jìn)而發(fā)展到以客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度取勝的階段。進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以往代表企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)規(guī)模、固定資產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道和人員隊(duì)伍已不再是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位的決定因素。土地、人力、資本、信息等可以很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，然而詳細(xì)而靈活的客戶信息，即有關(guān)客戶及其愛(ài)好的信息和良好的客戶關(guān)系本身，卻很難復(fù)制。客戶關(guān)系管理成為一種企業(yè)核心的競(jìng)爭(zhēng)能力，通過(guò)正確的工具、技術(shù)的應(yīng)用，CRM可以為所有企業(yè)提供“看得見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)”。企業(yè)可以針對(duì)客戶的需求將客戶數(shù)據(jù)信息分類．從而設(shè)計(jì)出更能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)分析和采集技術(shù)，發(fā)現(xiàn)和更好地了解客戶的類型和趨勢(shì)，從而為企業(yè)建立起一種戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　個(gè)性化服務(wù)是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力武器．CRM系統(tǒng)可以提高為客戶創(chuàng)新服務(wù)的效率，是以客戶為中心并為客戶提供最合適的服務(wù)，因此為實(shí)施企業(yè)帶來(lái)了在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即CRM的競(jìng)爭(zhēng)壁壘優(yōu)勢(shì)。此外,CRM并不僅僅針對(duì)第一次接觸或優(yōu)質(zhì)服務(wù)，它針對(duì)的是整個(gè)客戶接觸生命周期以及如何處理這些接觸．它可以使企業(yè)從價(jià)格、服務(wù)和客戶知識(shí)等方面展開(kāi)全面的而不是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。總之，企業(yè)采取這種客戶關(guān)系管理方式可以使其從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，甚至從某種意義上說(shuō)，有效利用CRM可以改變企業(yè)面臨的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　二、我國(guó)速遞物流的發(fā)展現(xiàn)狀

　　速遞物流俗稱快遞，是指承運(yùn)方將托運(yùn)方指定在特定時(shí)間內(nèi)運(yùn)達(dá)目的地的物品，以最快的運(yùn)輸方式，運(yùn)送和配送到指定的目的地或目標(biāo)客戶手中。速遞的市場(chǎng)基礎(chǔ)是對(duì)于時(shí)間比較敏感的運(yùn)輸需求，對(duì)服務(wù)要求較高，主要是以小件產(chǎn)品為主，附加值相對(duì)較高，從內(nèi)容上主要可以分成文件和包裹。1979年，速遞的服務(wù)理念和經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)入我國(guó)。30年來(lái)我國(guó)的速遞行業(yè)不斷發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，20xx年，中國(guó)個(gè)人網(wǎng)上購(gòu)物銷(xiāo)售額達(dá)到1320億元，僅淘寶網(wǎng)的日交易規(guī)模就達(dá)到300萬(wàn)筆，其中75%的交易商品需要通過(guò)實(shí)物遞送。據(jù)估算，20xx年，中國(guó)電子商務(wù)帶動(dòng)的包裹量達(dá)到5億件，約占速遞服務(wù)1/3的業(yè)務(wù)量。

　　隨著外資快遞公司加快進(jìn)入國(guó)內(nèi)速遞市場(chǎng)，使整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了極大的變化。中國(guó)郵政EMS的國(guó)際速遞業(yè)務(wù)由1995年的97%下降到20xx年的20%左右。在國(guó)內(nèi)速遞業(yè)務(wù)方面，借助電子商務(wù)的快速發(fā)展，以圓通、中通、天天快遞等民營(yíng)物流企業(yè)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，形成了遍布全國(guó)大中小城市的'配送網(wǎng)點(diǎn)．以滿足電子零售配送的需求。但是這些本土速遞企業(yè)不僅要面對(duì)國(guó)際快遞巨頭的不斷沖擊，而且要面對(duì)同行業(yè)間幾乎無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)。本土速遞企業(yè)，尤其是民營(yíng)速遞企業(yè)在這種雙重?cái)D壓下，面臨極大的發(fā)展瓶頸，生存艱難。

　　1、服務(wù)瓶頸。國(guó)內(nèi)的速遞企業(yè)相對(duì)于洋快遞無(wú)論在基礎(chǔ)設(shè)施上，還是在信息技術(shù)上都是相對(duì)落后的．這必然會(huì)制約其提供服務(wù)的能力。由于缺乏先進(jìn)的自動(dòng)化裝卸搬運(yùn)設(shè)備，運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施落后，加之沒(méi)有性能良好的客戶信息平臺(tái)和結(jié)算系統(tǒng)以及高效的貨物追蹤查詢系統(tǒng)，在電子商務(wù)的高效、安全、便捷的硬性要求下，這些基本條件的制約是無(wú)法保障速遞服務(wù)質(zhì)量的。國(guó)內(nèi)速遞行業(yè)的服務(wù)水平偏低，客戶滿意程度逐年下降，速遞物流服務(wù)質(zhì)量在速度、安全：便捷等方面都亟待改進(jìn)。

　　2、管理瓶頸。速遞物流企業(yè)整體管理水平偏低．這是不爭(zhēng)的事實(shí)。郵政速遞長(zhǎng)期一家獨(dú)大的位置使其在管理上缺乏不斷提高的動(dòng)力．EMS服務(wù)的速度和水平都與其相對(duì)昂貴的價(jià)格不能完全匹配。對(duì)于民營(yíng)速遞來(lái)說(shuō)，由于其行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較低．“家族化”和“親緣化”的管理體制普遍存在，而專業(yè)人才的匱乏更使其管理水平一直徘徊在較低的水平上。低素質(zhì)的員工在混亂的管理狀態(tài)下應(yīng)對(duì)龐大的電子商務(wù)物流壓力．服務(wù)問(wèn)題很多。

　　3、資金瓶頸。這是導(dǎo)致上面兩個(gè)發(fā)展瓶頸的主要根源，無(wú)論是物流設(shè)施的增加和系統(tǒng)的升級(jí)，還是物流專業(yè)人才的引進(jìn)和高素質(zhì)員工的培養(yǎng)都需依靠企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這種劣勢(shì)在民營(yíng)速遞企業(yè)中表現(xiàn)得非常突出。由于自有資金的有限性以及商業(yè)貸款的困難性，加之長(zhǎng)期低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的資本積累緩慢．同時(shí)大客戶普遍采用月結(jié)制度，致使民營(yíng)速遞企業(yè)一直掙扎在資金嚴(yán)重匱乏的生存狀態(tài)之中。很多規(guī)模偏小的速遞企業(yè)不得不飲鴆止渴地長(zhǎng)期占用代收貨款．以至于有一天資金鏈斷裂只好人間蒸發(fā)，這樣的教訓(xùn)在全國(guó)很多地方時(shí)有發(fā)生，使很多采用貨到付款的客戶都蒙受損失，從而導(dǎo)致中小型民營(yíng)速遞企業(yè)的信用危機(jī)。

　　三、CRM提升速遞物流競(jìng)爭(zhēng)力的途徑

　　企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力并非是企業(yè)單一能力，而是圍繞核心能力、核心專長(zhǎng)、核心特長(zhǎng)所整合的，是對(duì)企業(yè)組織內(nèi)部經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技術(shù)技能．能使企業(yè)不斷擴(kuò)大、發(fā)展、創(chuàng)新與創(chuàng)效的特殊優(yōu)勢(shì)能力。速遞物流企業(yè)是服務(wù)性企業(yè)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力是通過(guò)物流基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)能力、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力、人力資源管理、行業(yè)定位、創(chuàng)新能力、企業(yè)機(jī)制等加以反映。其核心競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)在能在市場(chǎng)中獲得客戶忠誠(chéng)度的能力。針對(duì)這種情況．CRM可以從以下4個(gè)方面提升速遞物流企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　（一）建立戰(zhàn)略客戶合作伙伴關(guān)系

　　在CRM中，按照廣義的客戶概念，企業(yè)縱向的內(nèi)部流程體系和外部的合作者之間的關(guān)系均可以以客戶的思維去建立和保持。對(duì)于速遞企業(yè)來(lái)說(shuō)，同一線路的各網(wǎng)點(diǎn)之間的協(xié)作關(guān)系需要不斷協(xié)調(diào)，尤其是非自營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，其標(biāo)準(zhǔn)化和整體意識(shí)決定著企業(yè)對(duì)外形象的一致性和客戶關(guān)系的維護(hù)。而對(duì)于行業(yè)內(nèi)的尤其是各自為戰(zhàn)的民營(yíng)速遞企業(yè)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略聯(lián)盟不失為當(dāng)前的一種策略選擇。但這種聯(lián)盟不應(yīng)該是一種簡(jiǎn)單的價(jià)格聯(lián)盟，這種短暫的薄弱的缺乏約束的利益聯(lián)盟必然成為眾矢之的，經(jīng)不起來(lái)自物流市場(chǎng)、外部客戶和政府部門(mén)等多重的壓力而被動(dòng)瓦解。如20xx年末申通、圓通等速遞企業(yè)對(duì)淘寶聯(lián)合漲價(jià)只歷經(jīng)幾天就在各方的聲討中以失敗而告終，其長(zhǎng)期微利甚至虧損的狀況未得到任何實(shí)質(zhì)的改善。如何真正建立一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開(kāi)放和共享自身的物流資源，共同開(kāi)發(fā)出個(gè)性化的高質(zhì)量的速遞物流產(chǎn)品．這才是速遞物流企業(yè)需要培育的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能在同質(zhì)化的物流市場(chǎng)上獲得滿意的服務(wù)利潤(rùn)。

　　（二）實(shí)施有效的客戶細(xì)分手段

　　客戶細(xì)分是CRM中最重要核心思想之一，它體現(xiàn)了客戶關(guān)系管理在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中對(duì)客戶價(jià)值的權(quán)衡和取舍。任何高效的客戶關(guān)系管理都將以扎實(shí)的客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，客戶關(guān)系管理的一切個(gè)性化和差異化都來(lái)源于客戶細(xì)分。全世界的供應(yīng)商、服務(wù)提供商都在千方百計(jì)地取悅自己的客戶，盡他們最大的能力滿足客戶的需求，為此了解自己的客戶、利用適當(dāng)?shù)募?xì)分策略和目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)變得日益重要。客戶細(xì)分的目的就是通過(guò)更好地了解客戶并滿足客戶需求．來(lái)提高公司的盈利能力，推動(dòng)收入的增長(zhǎng)。對(duì)于速遞行業(yè)這種競(jìng)爭(zhēng)十分激烈、企業(yè)必須通過(guò)積極競(jìng)爭(zhēng)才能爭(zhēng)取和維持客戶的行業(yè)而言，客戶細(xì)分應(yīng)該被更廣泛地使用，成為吸引和鎖定客戶，贏得進(jìn)而提高顧客的滿意度、忠誠(chéng)度的重要手段。對(duì)于我國(guó)大多數(shù)速遞企業(yè)來(lái)說(shuō)，超低價(jià)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)必然催生成本最低化的低層次服務(wù)狀態(tài)．服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化都難以實(shí)現(xiàn)。而對(duì)于任何規(guī)模的速遞企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是可以進(jìn)行客戶細(xì)分的．只不過(guò)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)因?yàn)樽陨淼目蛻羧汉徒?jīng)營(yíng)實(shí)力不同而呈現(xiàn)差別。如很多為C2C模式的電子商務(wù)進(jìn)行速遞服務(wù)的企業(yè)，盡管客戶看起來(lái)極其分散和個(gè)體化，但仍能通過(guò)兩次以上的交易歷史篩分出更加追求速度和卓越服務(wù)并愿意為此支付相應(yīng)價(jià)格的客戶群。如果能依據(jù)這些客戶的特征重新調(diào)整物流資源的分配和服務(wù)重點(diǎn)，將能有效地改善當(dāng)前速遞行業(yè)的單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式和客戶與企業(yè)之間相互對(duì)立的不和諧狀態(tài)，從而形成其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　（三）建立和維護(hù)高質(zhì)量的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

　　不管是開(kāi)發(fā)客戶還是保持客戶，無(wú)論是進(jìn)行客戶細(xì)分還是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，客戶數(shù)據(jù)都是速遞企業(yè)有效實(shí)施物流服務(wù)的基礎(chǔ)。可以說(shuō)，客戶數(shù)據(jù)是CRM系統(tǒng)的靈魂，對(duì)數(shù)據(jù)的處理和分析是高效的CRM系統(tǒng)的主要任務(wù)和功能。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、真實(shí)、即時(shí)性已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一大法寶，客戶數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)完成諸如消費(fèi)者分析、確定目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行銷(xiāo)售管理、跟蹤市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況等多項(xiàng)任務(wù)，為企業(yè)決策奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。企業(yè)在實(shí)施CRM時(shí)，首先要構(gòu)建一個(gè)結(jié)構(gòu)科學(xué)、數(shù)據(jù)模型合理、可擴(kuò)充性強(qiáng)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，在實(shí)際運(yùn)作中不斷納入新的數(shù)據(jù)。因此，數(shù)據(jù)質(zhì)量對(duì)CRM至關(guān)重要，是CRM成功的關(guān)鍵。利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以對(duì)客戶行為進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)．從而制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)策略、發(fā)現(xiàn)企業(yè)的重點(diǎn)客戶和評(píng)價(jià)市場(chǎng)性能，并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)等部門(mén)與客戶交流．實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的提高。對(duì)于速遞行業(yè)這種客戶量大、市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)影響較大的企業(yè)來(lái)說(shuō)．必須在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中建立和維護(hù)高質(zhì)量的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)可以有效地進(jìn)行重點(diǎn)客戶分析．通過(guò)數(shù)據(jù)分析出最具價(jià)值的客戶，并針對(duì)這些客戶制定相應(yīng)的保留客戶政策；通過(guò)快速準(zhǔn)確的查詢工具．使數(shù)據(jù)統(tǒng)一規(guī)范管理成為可能，大大降低了企業(yè)的管理成本：通過(guò)歷史數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)上客戶需求變化趨勢(shì)．及時(shí)改變產(chǎn)品性能以適應(yīng)客戶需要．在滿足客戶需要的同時(shí)增強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力：通過(guò)歷史數(shù)據(jù)分析服務(wù)行為與客戶關(guān)系管理的關(guān)系及不同類型客戶對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)率，從而分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，為今后企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)奠定良好的基礎(chǔ)。

　　（四）買(mǎi)施客戶忠誠(chéng)管理體系

　　CRM的核心思想并不在于完全追求客戶滿意，追求客戶滿意的目的從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看在于締造客戶忠誠(chéng)。因?yàn)橹挥兄艺\(chéng)客戶才是企業(yè)持續(xù)不斷的利潤(rùn)來(lái)源，這對(duì)速遞企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。速遞企業(yè)的忠誠(chéng)客戶一方面會(huì)直接重復(fù)消費(fèi)物流服務(wù)，另一方面由于其口碑和推介效應(yīng)給企業(yè)帶來(lái)的間接收益無(wú)法估量。為此，企業(yè)要完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期，從技術(shù)上提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái)，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率．建立多樣化的溝通渠道和靈活高效的激勵(lì)機(jī)制．實(shí)施整套的客戶忠誠(chéng)管理體系。在這里，客戶忠誠(chéng)計(jì)劃由于其實(shí)踐性和可操作性被很多行業(yè)采用，這對(duì)速遞物流核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成是有益的借鑒。從20世紀(jì)80年代起，各種積分計(jì)劃、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)等多種形式的忠誠(chéng)計(jì)劃先后運(yùn)用于航空、酒店、電信、金融、零售等各行各業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為跨國(guó)家、跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。一般地，客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的力度取決于其形成的客戶轉(zhuǎn)移成本的大小。眾多服務(wù)型企業(yè)廣泛實(shí)行會(huì)員制、積分制等客戶忠誠(chéng)計(jì)劃來(lái)增加客戶的轉(zhuǎn)移成本．而對(duì)于速遞物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種初級(jí)的忠誠(chéng)計(jì)劃并非客戶保持的最佳方式。在物流行業(yè)中，即使物流商的服務(wù)水平差異不大，客戶的轉(zhuǎn)換成本仍會(huì)包括客戶尋找新的物流商的評(píng)估成本，適應(yīng)新的物流商服務(wù)的學(xué)習(xí)和被學(xué)習(xí)成本，可能失去原來(lái)優(yōu)惠的利益損失成本和個(gè)人關(guān)系損失成本等。為了提高這些轉(zhuǎn)換成本．深度的忠誠(chéng)計(jì)劃和更加個(gè)性化的增值服務(wù)將是更加有效的途徑。這包括準(zhǔn)確地識(shí)別客戶、熟悉客戶的業(yè)務(wù)流程并盡量使物流服務(wù)與其順暢銜接、與客戶保持良性接觸和積極的互動(dòng)關(guān)系等。因此，通過(guò)加深和拓寬與客戶間的伙伴關(guān)系和利益相關(guān)度，將是加大客戶心理和感情成本的重要手段。

客戶關(guān)系管理論文6

　　電力企業(yè)是一種特殊的服務(wù)性企業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)生活中有著重要的作用。電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就是通過(guò)客戶用電滿意度的提高以及忠實(shí)度提高來(lái)獲取并保持利潤(rùn)效益的增加，因此，對(duì)用電客戶的用電特點(diǎn)、用電行為進(jìn)行正確分析具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，這也是用電客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容之一。對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀要有明確正確的認(rèn)知，進(jìn)一步的深化完善。

　　1.當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀分析

　　1.1客戶資料管理的不完善

　　客戶對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的，對(duì)于客戶資料的管理需要有一個(gè)較為明確的、系統(tǒng)的管理模式，有規(guī)范化模式的指導(dǎo)，這樣可以對(duì)存在的客戶進(jìn)行合理的篩選，過(guò)濾掉很多的無(wú)效客戶，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的順利高效展開(kāi)，當(dāng)前電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀恰恰忽略了這一點(diǎn)，對(duì)客戶資料管理過(guò)于簡(jiǎn)單隨意，沒(méi)有形成標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，使資料數(shù)據(jù)缺乏真實(shí)性和完整性，給營(yíng)銷(xiāo)決策的制定帶來(lái)影響，對(duì)客戶的管理也只是淺層的管理，沒(méi)有進(jìn)行深層次的挖掘，制約了營(yíng)銷(xiāo)效益的提高。

　　1.2企業(yè)自身的問(wèn)題

　　電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)客戶關(guān)系的管理存在問(wèn)題從企業(yè)自身角度來(lái)講，主要是在當(dāng)前的管理方案中，雖然有資料庫(kù)，但是在進(jìn)行具體的規(guī)劃操作時(shí)，仍然存在很多的主觀性，具體實(shí)施時(shí)不切合客戶的實(shí)際，對(duì)客戶的反應(yīng)跟蹤不及時(shí)，沒(méi)有建立有效的動(dòng)態(tài)模型，客戶關(guān)系中資料內(nèi)容的重點(diǎn)不突出，工作的重心不明確，制約了營(yíng)銷(xiāo)效率。

　　1.3管理人員的自身素質(zhì)

　　客戶關(guān)系的管理人員自身素質(zhì)主要指的是專業(yè)技能素質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)。由于管理人員自身素質(zhì)的影響造成的營(yíng)銷(xiāo)效率的低下是客戶關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題最常見(jiàn)的現(xiàn)象，管理人員對(duì)客戶資料庫(kù)的管理操作不規(guī)范，數(shù)據(jù)信息把握不精確，對(duì)客戶的實(shí)際狀況不了解等都會(huì)影響到營(yíng)銷(xiāo)效率的提高，這是專業(yè)技能方面的缺失，另外，在自身素質(zhì)方面主要是管理人員在工作中的工作態(tài)度問(wèn)題，對(duì)客戶關(guān)系的處理是否有強(qiáng)烈的責(zé)任心和自信心，對(duì)資料管理是否重視都關(guān)系著營(yíng)銷(xiāo)的效益提高。

　　2.客戶關(guān)系管理分析

　　2.1客戶關(guān)系的重要性

　　當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，服務(wù)性企業(yè)逐漸增多，人們對(duì)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量要求也越來(lái)越高，而服務(wù)企業(yè)的客戶管理也開(kāi)始成為工作的重要內(nèi)容之一，企業(yè)在眾多的客戶面前如何樹(shù)立正確良好的公眾形象對(duì)其客戶的維持至關(guān)重要，因此，電力企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就要充分考慮到對(duì)客戶關(guān)系的分析，這是十分有必要的。

　　2.2客戶關(guān)系管理的.內(nèi)涵

　　對(duì)于客戶關(guān)系的管理就是通過(guò)專業(yè)的管理軟件，采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面的維護(hù)，協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，把客戶作為營(yíng)銷(xiāo)方式制定的出發(fā)點(diǎn)。

　　2.3客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)

　　客戶關(guān)系的管理主要目的就是維持客戶，獲得客戶數(shù)量的不斷增加，這里指的客戶數(shù)量是指有效客戶，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率的提高，達(dá)到雙贏的目的，從當(dāng)前客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀來(lái)看，它的特點(diǎn)主要概括為三點(diǎn)：即較強(qiáng)的綜合性、良好的集成性和智能化。

　　3.客戶關(guān)系的維持

　　客戶關(guān)系的維持主要是指對(duì)已有的客戶進(jìn)行穩(wěn)固，進(jìn)一步增強(qiáng)他們的忠實(shí)度，使其重復(fù)多次的購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有客戶的維持，不僅可以有效的保障電力企業(yè)的基本利潤(rùn)，而且更重要的是企業(yè)可以把成本分擔(dān)到諸多的客戶中，特別是在當(dāng)前電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境更有必要，況且現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)，只要客戶數(shù)量達(dá)到足夠的比例，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力自然就得到了提高。

　　3.1產(chǎn)品整體的增值

　　電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品的價(jià)值是由多個(gè)部分價(jià)值構(gòu)成的，這些部分包括電壓的波動(dòng)小、諧波較少、頻率穩(wěn)定、電費(fèi)的預(yù)存服務(wù)以及運(yùn)行故障的及時(shí)處理等，這樣的話，電力企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)就必須要有全局的觀念，把各個(gè)部分綜合起來(lái)，以整體價(jià)值的提高為主，把更好的服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)提供給客戶。

　　3.2客戶成本的減少

　　電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)客戶的維持和服務(wù)上，因此，電力企業(yè)在客戶關(guān)系的管理方面，就必須要把客戶的用電成本控制在一定的范圍內(nèi)，因?yàn)椋�客戶用電最求的就是成本的盡可能降低，這是與其相符合的，在此基礎(chǔ)上，把企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值進(jìn)一步提升，這樣的話，就形成了成本降低、服務(wù)質(zhì)量提高的良好局面，從而促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提高，取得市場(chǎng)先機(jī)。電力企業(yè)降低產(chǎn)品價(jià)格的方法有很多種，較為常見(jiàn)的有：提供發(fā)電效率、降低網(wǎng)損、報(bào)裝安裝費(fèi)用等，總之，進(jìn)行降價(jià)方式的選取上，企業(yè)一定要根據(jù)自身的實(shí)際情況和具體的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)考慮，不可隨意盲目的選擇。

　　3.3交流途徑的完善

　　隨著科技的不斷推廣，電力企業(yè)中客戶關(guān)系管理的智能化也逐漸得到了普及，這種新的管理模式在企業(yè)與客戶的溝通交流上提供了新的途徑和方法，確保了溝通信息的高效完整，因此，電力企業(yè)就要建立一套靈活的反應(yīng)系統(tǒng)和快捷的管理機(jī)制，對(duì)客戶的意見(jiàn)重視起來(lái)及時(shí)分析采用，例如，針對(duì)于專門(mén)的客戶群或者是大客戶的用電需求，制定出專門(mén)的生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)方式，制定專人負(fù)責(zé)，保持一定的獨(dú)立性，確保服務(wù)品質(zhì)，從而提高客戶的保持率。

　　4.客戶關(guān)系管理的策略

　　4.1加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)

　　保證管理工作的高效。對(duì)于管理人員的培訓(xùn)包括普通人員和領(lǐng)導(dǎo)人員，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)要提高決策的正確合理性，提高營(yíng)銷(xiāo)中客戶關(guān)系管理的理論知識(shí)，對(duì)于普通人員就是要提高專業(yè)技能素質(zhì)和自身素質(zhì)。

　　4.2把握客戶關(guān)系管理的基本規(guī)律

　　要對(duì)客戶的資料進(jìn)行科學(xué)的整合，找出內(nèi)在規(guī)律，對(duì)于客戶關(guān)系的生命周期管理、客戶價(jià)值分析以及客戶服務(wù)管理的差異化都有深刻的探究，在基礎(chǔ)上給營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提高參考。

　　4.3強(qiáng)化服務(wù)

　　重視對(duì)客戶的服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中最基本的把握點(diǎn)，要根據(jù)客戶價(jià)值的不同，制定與之相適應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，營(yíng)銷(xiāo)方式具有針對(duì)性。

　　5.結(jié)語(yǔ)

　　電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，客戶關(guān)系管理是較為重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于客戶關(guān)系的管理工作需要從多個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，把握客戶的價(jià)值和差異化，制定具有針對(duì)性的正確的影響手段，從而確保電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，促進(jìn)健康穩(wěn)定發(fā)展。

客戶關(guān)系管理論文7

　　摘要：在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，良好的客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，有助于穩(wěn)固客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有助于提高客戶消費(fèi)后的精神層面享受，進(jìn)而有助于提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的地位，使企業(yè)在鞏固原有的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上還能夠進(jìn)一步地不斷擴(kuò)充開(kāi)發(fā)新的客戶關(guān)系，推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的穩(wěn)步健康發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；客戶關(guān)系管理；結(jié)構(gòu)；重要性

　　1客戶關(guān)系管理的概念與結(jié)構(gòu)

　　所謂“客戶關(guān)系管理”，通常指的是“企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過(guò)程。”從客戶關(guān)系管理的工作目標(biāo)來(lái)看，顯然是為了能夠更好的吸引新客戶、保留老客戶，并盡可能的將已有客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的.提升。由于信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展打破了原有的企業(yè)客戶關(guān)系管理的維系方式，因此，在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)客戶關(guān)系管理也可以理解為是“企業(yè)利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的整合營(yíng)銷(xiāo)，是以客戶為核心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。”但是盡管不同的觀點(diǎn)在客戶關(guān)系管理的定義及其理解方面存在著一些差異，但是有一點(diǎn)卻保持著高度的統(tǒng)一性、一致性，那便是企業(yè)客戶關(guān)系管理注重的是企業(yè)與客戶之間的溝通與交流，企業(yè)試圖通過(guò)加深與客戶溝通和交流來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的滿意度、忠誠(chéng)度和信任度。從客戶關(guān)系管理的結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要包括七個(gè)內(nèi)容：（一）客戶基礎(chǔ)信息分析；（二）客戶促銷(xiāo)分析；（三）客戶忠誠(chéng)度分析或者客戶持續(xù)分析；（四）客戶類型分析；（五）客戶利潤(rùn)分析；（六）客戶產(chǎn)品分析；（七）客戶前景分析。企業(yè)在客戶關(guān)系管理中通過(guò)對(duì)這些內(nèi)容的分析，就可以了解客戶的動(dòng)態(tài)需求情況，提高企業(yè)與客戶關(guān)系的緊密度。

　　2客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用

　　良好的客戶關(guān)系管理對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所以具有重要作用，是因?yàn)樗�不僅可以使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中鞏固既得的市場(chǎng)不被搶走，還可以使企業(yè)以此為基礎(chǔ)建立新的客戶市場(chǎng)關(guān)系，拓展新的市場(chǎng)空間，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)份額，使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中結(jié)下廣泛的群眾基礎(chǔ)。俗話說(shuō)：金杯銀杯不如消費(fèi)者的口碑。若能使企業(yè)產(chǎn)品在客戶群體中口口相傳，其功效遠(yuǎn)非各種各樣的商業(yè)廣告所能達(dá)到的。可見(jiàn)，良好的專業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型實(shí)訓(xùn)體系，搭建多樣化的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，推進(jìn)實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)，讓每一個(gè)學(xué)生都能實(shí)際動(dòng)手，學(xué)以致用，十分必要［3］。具體分為校內(nèi)實(shí)訓(xùn)、校外實(shí)訓(xùn)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)主要為資產(chǎn)評(píng)估專業(yè)相關(guān)綜合模擬實(shí)訓(xùn)，校外實(shí)訓(xùn)主要是組織學(xué)生去評(píng)估公司實(shí)習(xí)或觀摩，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類實(shí)訓(xùn)主要是在學(xué)生自選的情況下，設(shè)計(jì)一些情景模擬的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，或者虛擬一些項(xiàng)目，讓學(xué)生課堂上當(dāng)堂完成，并鼓勵(lì)學(xué)生參加學(xué)校組織的資產(chǎn)評(píng)估創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽。同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)校內(nèi)外合作基地的建設(shè)，寒暑假時(shí)間還可以安排學(xué)生到企業(yè)參觀、實(shí)習(xí)，使他們對(duì)課堂上所學(xué)知識(shí)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，做到理論服務(wù)于實(shí)踐。3.8加強(qiáng)學(xué)位論文管理工作學(xué)校應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生從資產(chǎn)評(píng)估行業(yè)發(fā)展前沿的現(xiàn)狀及問(wèn)題出發(fā)，選擇論文研究方向，此外，學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)論文的指導(dǎo)和規(guī)范寫(xiě)作，以保證培養(yǎng)質(zhì)量。嚴(yán)格把關(guān)學(xué)位論文。指導(dǎo)老師應(yīng)認(rèn)真指導(dǎo)，使每位學(xué)生都認(rèn)真完成論文，并在寫(xiě)論文的過(guò)程中，探索和鞏固所學(xué)知識(shí)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　［1］霍宗杰,孫紅杰.基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的資產(chǎn)評(píng)估學(xué)課程案例教學(xué)模式探究［J］.商業(yè)會(huì)計(jì)，20xx(05)：119-120.

　　［2］葉建華.資產(chǎn)評(píng)估專業(yè)培養(yǎng)模式改善的探討［J］.金融管理研究，20xx(01)：115-122.

　　［3］于翠芳,石春紅.基于應(yīng)用型人才培養(yǎng)的資產(chǎn)評(píng)估教學(xué)模式改革研究［J］.經(jīng)濟(jì)師，20xx(01)：249-250.

客戶關(guān)系管理論文8

　　【摘要】

　　隨著社會(huì)的進(jìn)步，電力消費(fèi)者對(duì)于電力也有許多的選擇權(quán)，使電力企業(yè)市場(chǎng)存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，那么，從競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的市場(chǎng)中成為焦點(diǎn)，制定一套完美的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是關(guān)鍵。通過(guò)對(duì)于企業(yè)誠(chéng)信的建立，維護(hù)企業(yè)與客戶雙方的經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)于提升供電企業(yè)良好的發(fā)展有重要的作用。通過(guò)關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)對(duì)于各種客戶的良好服務(wù)，從而提高電力客戶對(duì)于電力企業(yè)的滿意度和企業(yè)的利益。本文則重點(diǎn)分析電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)。

　　【關(guān)鍵詞】

　　電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系 管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)

　　電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能夠有效地對(duì)客戶的信息進(jìn)行數(shù)據(jù)分析及其信息傳遞，大大增加了電力企業(yè)及客戶之間信息操作的安全性及其使用性，使管理過(guò)程中更加簡(jiǎn)單方便，做到電力產(chǎn)業(yè)能夠合理安全的用電，以及提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有效的提升電力營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)效率，提高電力企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

　　1電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展目標(biāo)及實(shí)施現(xiàn)狀

　　1.1電力營(yíng)銷(xiāo)

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，電力市場(chǎng)也在不斷的變化。電力營(yíng)銷(xiāo)是以滿足客服的需求，通過(guò)供應(yīng)關(guān)系，使我們用戶能夠使用到安全、放心、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品，實(shí)現(xiàn)并滿足用戶的需求，幫助客戶并得到最滿意的服務(wù)等方式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)得到最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

　　1.2電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展目標(biāo)

　　在電力管理中，以促進(jìn)企業(yè)效益及社會(huì)效益的目標(biāo)，結(jié)合電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向，確認(rèn)電力營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)為：方向性定位、措施性定位、強(qiáng)化電力管理方面。某些區(qū)域由于某些原因，造成了區(qū)域用電量上面的差異性比較大，上面說(shuō)到電力營(yíng)銷(xiāo)不僅要實(shí)現(xiàn)企業(yè)效率，還要促進(jìn)社會(huì)效益，這就要電力企業(yè)全方位的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)一些措施，來(lái)構(gòu)建各區(qū)域用電的協(xié)調(diào)性，以實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展目標(biāo)。

　　1.3電力營(yíng)銷(xiāo)的`現(xiàn)狀

　　目前我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)存在一系列的問(wèn)題，先由淺的方面來(lái)講主要為：人民對(duì)于電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)內(nèi)容意識(shí)淺薄、電力營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)服務(wù)有待提高及電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不足等問(wèn)題，這些問(wèn)題日益增長(zhǎng)，逐漸滿足不了客戶的需求不僅影響了電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，還大大影響了電力企業(yè)的信譽(yù)度及可靠程度及市場(chǎng)對(duì)于供電企業(yè)的投資環(huán)境。所以希望各電力企業(yè)制定一套適合市場(chǎng)完美的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，已促進(jìn)電力企業(yè)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

　　2電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的發(fā)展及設(shè)計(jì)

　　2.1研究背景

　　上文分析電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的時(shí)候講到目前電力營(yíng)銷(xiāo)存在的一些狀況，包括電力營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提高以及電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)方面的缺失，其中設(shè)計(jì)電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就能很好的解決一系列的問(wèn)題。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就是本著以客戶為中心的主要管理模式，采用先進(jìn)的技術(shù)，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式及客戶服務(wù)都得到一定的改善，從而解決問(wèn)題。

　　2.2電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

　　設(shè)計(jì)此管理系統(tǒng)必須滿足三點(diǎn)要求，分別是：可靠性、實(shí)用性及科學(xué)性。

　　設(shè)計(jì)這個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)首先就是要有可靠性，通俗來(lái)說(shuō)就是可執(zhí)行性。此管理系統(tǒng)要有數(shù)據(jù)庫(kù)及保證這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確無(wú)誤且可靠的，系統(tǒng)還應(yīng)該有超強(qiáng)的應(yīng)變力和具有良好的處理突發(fā)事件的能力，其不至于在操作過(guò)程中遇到某種問(wèn)題而導(dǎo)致系統(tǒng)崩潰等事情的發(fā)生。

　　實(shí)用性簡(jiǎn)單來(lái)講就是管理系統(tǒng)可以很好地滿足企業(yè)對(duì)于系統(tǒng)的功能需求，從而發(fā)揮關(guān)系管理系統(tǒng)的真正作用。

　　科學(xué)性就是此系統(tǒng)是通過(guò)正確的科學(xué)方法和合理的軟件工程思想來(lái)設(shè)計(jì)的，數(shù)據(jù)庫(kù)中的各種數(shù)據(jù)都應(yīng)是全面完整的，可以滿足工作人員對(duì)于管理系統(tǒng)的需求。

　　3電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)路徑

　　3.1電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能

　　此電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可是使企業(yè)從中發(fā)現(xiàn)并挖掘潛在的客戶和市場(chǎng)。因?yàn)槊總�(gè)客戶都有每個(gè)客戶的需求，可以根據(jù)管理系統(tǒng)了解到每一個(gè)客戶的需求并且可以給予客戶最好的服務(wù)及滿足，這樣就是一個(gè)潛在的了解挖掘客戶的一個(gè)過(guò)程。

　　如何能讓潛在客戶變成真正的客戶，這個(gè)需要一個(gè)過(guò)程，可以通過(guò)良好的服務(wù)態(tài)度來(lái)使?jié)撛诳蛻袈�慢變成真正的客戶，客戶管理系統(tǒng)就能實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目標(biāo)。此系統(tǒng)可以為客戶提供一個(gè)好的服務(wù)流程，客戶獲得好的服務(wù)及產(chǎn)品自然就會(huì)對(duì)企業(yè)有一個(gè)良好的第一感，這也是成功的第一步，客戶與企業(yè)接觸的過(guò)程中，就會(huì)得到客戶良好的支持。

　　發(fā)展成企業(yè)真正的客戶，那么客戶的服務(wù)、反饋信息及追蹤客戶信息、分析客戶信息對(duì)于企業(yè)人員就是關(guān)鍵，可以通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)于客戶與企業(yè)保持誠(chéng)信的一系列問(wèn)題。并且可以通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)分析客戶對(duì)于產(chǎn)品的滿意與否，不滿意等原因，以此來(lái)進(jìn)一步的協(xié)助企業(yè)對(duì)于客戶的誠(chéng)信程度，獲得客戶的認(rèn)可。優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)于電力企業(yè)發(fā)展具有有效促進(jìn)作用，同時(shí)也是企業(yè)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)以及外塑形象的有效策略，優(yōu)質(zhì)服務(wù)不但能夠顯著提升用戶的服務(wù)價(jià)值，同時(shí)還有助于塑造良好的企業(yè)形象。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。提高企業(yè)信譽(yù)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更有助于顯著拓展電力消費(fèi)市場(chǎng)。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)講一定要徹底改變之前“用戶圍繞電力轉(zhuǎn)”的情況，從而實(shí)現(xiàn)“電力圍繞用戶轉(zhuǎn)”的新局面，將客戶服務(wù)作為根本動(dòng)力，構(gòu)建示范窗口服務(wù)，顯著提升電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也可以依照客戶的基本情況及實(shí)際需求制定相應(yīng)的市場(chǎng)服務(wù)，以能夠滿足不同用戶的服務(wù)需求，確定穩(wěn)定及優(yōu)質(zhì)客戶群體，基于用戶要求提供相應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

　　當(dāng)前社會(huì)進(jìn)步飛快，電力企業(yè)市場(chǎng)也有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，電力營(yíng)銷(xiāo)要以客戶為中心，制定一系列的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)面對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，就要借助客戶管理系統(tǒng)功能的強(qiáng)大來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的。

　　3.2電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用

　　客戶關(guān)系管理系統(tǒng)主要受用于電力企業(yè)客戶中，客戶是電力企業(yè)中的重要內(nèi)容之一，是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的重要資源，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要記住。此管理系統(tǒng)就是以客戶為上而制定的，以忠誠(chéng)于客戶、服務(wù)于客戶得以實(shí)現(xiàn)。使電力企業(yè)在公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中以服務(wù)態(tài)度的良好從中得到發(fā)展。電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)則是電力企業(yè)依照市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則所創(chuàng)建的營(yíng)銷(xiāo)高速公路，因此在建設(shè)過(guò)程中一定要基于市場(chǎng)為導(dǎo)向，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建新型營(yíng)銷(xiāo)管理體制，實(shí)現(xiàn)“用電管理”機(jī)構(gòu)向“電力營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，主要目的也就是實(shí)現(xiàn)客戶用電的安全可靠及經(jīng)濟(jì)性，在此基礎(chǔ)上享受到快捷、高效以及方便的服務(wù)，有效實(shí)現(xiàn)電力售前、售中和售后的一條龍銷(xiāo)售，不管任何一個(gè)環(huán)節(jié)均需要做到完善，從而實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)體系的有效完善。

　　3.3客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用經(jīng)濟(jì)效益

　　在構(gòu)建用電客戶信息等級(jí)評(píng)價(jià)體系之后，能夠?qū)﹄娰M(fèi)回收環(huán)境進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化。電力企業(yè)能夠基于用戶的信用等級(jí)評(píng)價(jià)級(jí)別，對(duì)用戶實(shí)施限時(shí)緩繳、停電催繳、上門(mén)促繳以及電費(fèi)預(yù)繳等多種方式，從而最大化的減少電費(fèi)拖欠及呆死賬的發(fā)生;對(duì)于信用等級(jí)高的客戶則可以提供相應(yīng)的方便服務(wù)方案，以能夠顯著提升客戶的繳費(fèi)意識(shí)。同時(shí)欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范體系的設(shè)計(jì)，也有助于對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境起到優(yōu)化作用。欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范體系及化解體系，能夠?qū)�可能�?huì)出現(xiàn)欠費(fèi)或者正在實(shí)施欠費(fèi)的用電企業(yè)及時(shí)預(yù)警提示，從而制定相應(yīng)的預(yù)防策略，顯著提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外借助于竊電檢測(cè)及防范體系的設(shè)計(jì)，可以顯著改善用電環(huán)境。竊電行為不但會(huì)對(duì)電力企業(yè)直接帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，并且還能夠帶來(lái)影響的安全問(wèn)題，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)其中的竊電防范體系，能夠有效實(shí)施用電管理，并且還能夠顯著降低人力物力。最后通過(guò)用電需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)的應(yīng)用，有助于實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)決策。在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中能夠在用電需求預(yù)測(cè)中提供相應(yīng)的參考數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)用電需求的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，為不同企業(yè)制定相應(yīng)的電力調(diào)度及發(fā)電廠購(gòu)電計(jì)劃，提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性及營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)科技發(fā)展迅速，通信技術(shù)也在不斷的發(fā)展和更新，為了滿足現(xiàn)代人民用戶的需求，為人民提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)為客戶的關(guān)系管理信息系統(tǒng)的建立做了一系列的設(shè)計(jì)。以上本文簡(jiǎn)單研究了電力營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及其應(yīng)用，介紹了電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的基本信息及其優(yōu)點(diǎn)，以供同行工作者參考應(yīng)用。

客戶關(guān)系管理論文9

　　摘要：

　　數(shù)據(jù)挖掘當(dāng)下被廣泛的應(yīng)用于人工智能領(lǐng)域，當(dāng)下又被稱作數(shù)據(jù)庫(kù)中知識(shí)發(fā)現(xiàn)（KnowledgeDiscoveryinDatabase，KDD），根據(jù)當(dāng)下數(shù)據(jù)挖掘這一技術(shù)的應(yīng)用現(xiàn)狀，主要可以將這一技術(shù)的應(yīng)用總結(jié)歸納為以下的三個(gè)步驟：（1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，（2）數(shù)據(jù)挖掘，（3）結(jié)果表達(dá)和解釋。開(kāi)展數(shù)據(jù)挖掘在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用探究，實(shí)現(xiàn)數(shù)字挖掘技術(shù)的應(yīng)用與客戶關(guān)系處理工作的有效結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)我國(guó)的通信行業(yè)的整體管理水平的進(jìn)一步有效提升，促使我國(guó)的通信行業(yè)獲得更加廣闊的發(fā)展空間和更加理想的發(fā)展前景。

　　關(guān)鍵詞：

　　數(shù)據(jù)挖掘;通信行業(yè);客戶關(guān)系;管理工作;開(kāi)展進(jìn)程

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信行業(yè)的發(fā)展規(guī)模及數(shù)量不斷擴(kuò)大與增多，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，相關(guān)企業(yè)的生存與發(fā)展均面臨著諸多的挑戰(zhàn)，為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定與長(zhǎng)足進(jìn)步，并獲得良好的綜合效益，客戶關(guān)系管理得到了人們高度關(guān)注。近些年，通過(guò)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的不斷努力研究，隨之出現(xiàn)了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，其作為先進(jìn)的現(xiàn)代化技術(shù)，應(yīng)用日漸廣泛與普遍，但關(guān)于其在通信行業(yè)的研究報(bào)道較少。因此，介紹了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的基本概念，探討了其有關(guān)流程，同時(shí)重點(diǎn)分析了其在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用，旨在進(jìn)一步完善有關(guān)理論，并為有關(guān)人士提供借鑒。

　　一、數(shù)字挖掘的基本概念探究

　　數(shù)據(jù)挖掘可以實(shí)現(xiàn)用戶的信息資源的相互交流和傳遞。同時(shí)數(shù)字挖掘技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)于信息傳遞的流程存在著專門(mén)的定義和限制，具有強(qiáng)大的信息檢索功能。例如，應(yīng)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模塊查找定向信息，或者應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的搜索功能進(jìn)行相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)或者是網(wǎng)站的查找，則是數(shù)字挖掘技術(shù)中的信息檢索（informationretrieval）領(lǐng)域的技術(shù)。隨著數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用范圍和應(yīng)用種類的不斷擴(kuò)張，當(dāng)下數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用于信息檢索工作的開(kāi)展進(jìn)程中。根據(jù)當(dāng)下數(shù)字挖掘技術(shù)的主要應(yīng)用特點(diǎn)和應(yīng)用方向，主要可以將技術(shù)的.類別總結(jié)為以下幾點(diǎn)：數(shù)字挖掘技術(shù)中的信息關(guān)聯(lián)技術(shù)、數(shù)字挖掘技術(shù)中的預(yù)測(cè)技術(shù)、數(shù)字挖掘技術(shù)中的分類技術(shù)以及數(shù)字挖掘技術(shù)中的排序技術(shù)。

　　二、數(shù)字挖掘在通信行業(yè)中客戶關(guān)系處理中的具體應(yīng)用流程探究

　　1。數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的數(shù)據(jù)信息歸類。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展進(jìn)程中的各種原始數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和收集，盡可能的保障各項(xiàng)數(shù)據(jù)的歸類的有效性和標(biāo)準(zhǔn)性。并且在數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的數(shù)據(jù)信息分類工作的開(kāi)展進(jìn)程中，充分的考慮不同的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的格式上的差異性，對(duì)于這些營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的數(shù)據(jù)的系統(tǒng)性排列。

　　2。數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)信息的初步分析。按照數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的信息種類的不同以及內(nèi)容的不同，摘取信息內(nèi)的核心片段，進(jìn)行數(shù)據(jù)內(nèi)容的初步分析，確定通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息的核心，并且注重對(duì)于同種數(shù)據(jù)中所存在的變量的分析，進(jìn)而初步掌握核心數(shù)據(jù)的變化情況和變化規(guī)律。

　　3。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)開(kāi)展數(shù)據(jù)記錄工作。在明確了數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的各項(xiàng)核心數(shù)據(jù)之后，通信企業(yè)在應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)開(kāi)展自身的客戶關(guān)系處理管理工作時(shí)，需要進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄工作。通常以客戶關(guān)系統(tǒng)計(jì)樹(shù)狀圖的方式進(jìn)行客戶關(guān)系的進(jìn)一步分類和管理，進(jìn)而確保通信行業(yè)的客戶管理工作的開(kāi)展的秩序性。

　　三、數(shù)據(jù)挖掘在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用方向探究

　　開(kāi)展數(shù)據(jù)挖掘在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用方向探究，根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在通信行業(yè)客戶管理工作開(kāi)展進(jìn)程中的應(yīng)用流程以及當(dāng)下的應(yīng)用狀況，主要可以將該技術(shù)的應(yīng)用方向總結(jié)歸納為以下幾點(diǎn)：

　　1。應(yīng)用于通信行業(yè)客戶的信息數(shù)據(jù)處理工作。通信行業(yè)的客戶信息量十分巨大，并且存在著較強(qiáng)的復(fù)雜性，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)開(kāi)展通信行業(yè)客戶關(guān)系的處理工作，可以實(shí)現(xiàn)通信行業(yè)對(duì)于客戶的信息掌握的系統(tǒng)性的提升。在進(jìn)行通信行業(yè)客戶的信息數(shù)據(jù)處理工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)著重開(kāi)展對(duì)于流失的客戶的信息的處理，找出客戶的流失的根本原因，完善自身營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用流程中所存在的不足之處，有效的降低客戶流失量，盡可能的實(shí)現(xiàn)客戶的“有效回流”。

　　2。應(yīng)用于通信行業(yè)客戶的關(guān)系模型建立工作。將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用與于通信行業(yè)客戶的關(guān)系模型建立工作的開(kāi)展有效的結(jié)合到一起，可以實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系的掌握的具體性的進(jìn)一步提升。通信企業(yè)在開(kāi)展模型的建立工作的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)同時(shí)建立客戶的營(yíng)銷(xiāo)模型和客戶的流失模型，進(jìn)行兩種模型內(nèi)的數(shù)據(jù)狀況的有效對(duì)比，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)的進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)方案的有效的制定。

　　3。加強(qiáng)通信行業(yè)的客戶管理工作的針對(duì)性。在傳統(tǒng)的信息行業(yè)的客戶關(guān)系管理工作開(kāi)展進(jìn)程中，客戶的信息的管理工作的開(kāi)展往往缺乏針對(duì)性，因此通信企業(yè)在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中，其服務(wù)往往也就無(wú)法真正有效的滿足客戶的各項(xiàng)需求，造成了客戶的流失現(xiàn)象。將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)全面應(yīng)用于通信的企業(yè)的工作開(kāi)展流程中，對(duì)于客戶的信息和需求進(jìn)行更加詳細(xì)的分類和分析，提出具有針對(duì)性的特色服務(wù)方案，可以實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)的服務(wù)的質(zhì)量的進(jìn)一步有效的提升，加強(qiáng)通信企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促使我國(guó)的通信企業(yè)獲得更加廣泛的發(fā)展空間和更加理想的發(fā)展前景。

　　4。加強(qiáng)通信行業(yè)客戶反饋信息調(diào)研工作的開(kāi)展力度。通信行業(yè)客戶反饋信息調(diào)研工作的開(kāi)展力度，也是決定通信企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作的開(kāi)展力度的關(guān)鍵性因素之一。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，開(kāi)展客戶信息的挖掘工作，可以實(shí)現(xiàn)客戶反饋信息的明確性和全面性的進(jìn)一步提升，有效的加強(qiáng)了調(diào)研工作的開(kāi)展力度，繼而可以使得通信企業(yè)對(duì)于自身所需改進(jìn)之處具有了更加明確的認(rèn)知。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，彰顯了該技術(shù)的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，保證了客戶關(guān)系管理的成效，為了通信行業(yè)發(fā)展提供了可靠的技術(shù)保障。本研究在明確相關(guān)概念及開(kāi)展流程基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用展開(kāi)了深入的探究，其主要應(yīng)用于信息數(shù)據(jù)處理及關(guān)系模型建立等方面，在先進(jìn)技術(shù)支持下，通信行業(yè)的客戶關(guān)系管理具有了一定的針對(duì)性與高效性。實(shí)現(xiàn)數(shù)字挖掘技術(shù)的應(yīng)用與客戶關(guān)系處理工作的有效結(jié)合，以及實(shí)現(xiàn)我國(guó)的通信行業(yè)的整體管理水平的進(jìn)一步有效提升，相信日后通信行業(yè)借助現(xiàn)代化的技術(shù)方法及多元化的管理手段，其競(jìng)爭(zhēng)力將大幅度提高，進(jìn)而利于企業(yè)健康與持續(xù)發(fā)展。

客戶關(guān)系管理論文10

　　摘要：數(shù)據(jù)挖掘當(dāng)下被廣泛的應(yīng)用于人工智能領(lǐng)域，當(dāng)下又被稱作數(shù)據(jù)庫(kù)中知識(shí)發(fā)現(xiàn)(KnowledgeDiscoveryinDatabase,KDD)，根據(jù)當(dāng)下數(shù)據(jù)挖掘這一技術(shù)的應(yīng)用現(xiàn)狀，主要可以將這一技術(shù)的應(yīng)用總結(jié)歸納為以下的三個(gè)步驟：(1)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，(2)數(shù)據(jù)挖掘，(3)結(jié)果表達(dá)和解釋。開(kāi)展數(shù)據(jù)挖掘在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用探究，實(shí)現(xiàn)數(shù)字挖掘技術(shù)的應(yīng)用與客戶關(guān)系處理工作的有效結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)我國(guó)的通信行業(yè)的整體管理水平的進(jìn)一步有效提升，促使我國(guó)的通信行業(yè)獲得更加廣闊的發(fā)展空間和更加理想的發(fā)展前景。

　　關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)挖掘;通信行業(yè);客戶關(guān)系;管理工作;開(kāi)展進(jìn)程

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信行業(yè)的發(fā)展規(guī)模及數(shù)量不斷擴(kuò)大與增多，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，相關(guān)企業(yè)的生存與發(fā)展均面臨著諸多的挑戰(zhàn)，為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定與長(zhǎng)足進(jìn)步，并獲得良好的綜合效益，客戶關(guān)系管理得到了人們高度關(guān)注。近些年，通過(guò)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的不斷努力研究，隨之出現(xiàn)了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，其作為先進(jìn)的現(xiàn)代化技術(shù)，應(yīng)用日漸廣泛與普遍，但關(guān)于其在通信行業(yè)的研究報(bào)道較少。因此，介紹了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的基本概念，探討了其有關(guān)流程，同時(shí)重點(diǎn)分析了其在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用，旨在進(jìn)一步完善有關(guān)理論，并為有關(guān)人士提供借鑒。

　　一、數(shù)字挖掘的基本概念探究

　　數(shù)據(jù)挖掘可以實(shí)現(xiàn)用戶的信息資源的相互交流和傳遞。同時(shí)數(shù)字挖掘技術(shù)的應(yīng)用，對(duì)于信息傳遞的流程存在著專門(mén)的定義和限制，具有強(qiáng)大的信息檢索功能。例如，應(yīng)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模塊查找定向信息，或者應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的搜索功能進(jìn)行相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)或者是網(wǎng)站的查找，則是數(shù)字挖掘技術(shù)中的信息檢索(informationretrieval)領(lǐng)域的技術(shù)。隨著數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用范圍和應(yīng)用種類的不斷擴(kuò)張，當(dāng)下數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用于信息檢索工作的開(kāi)展進(jìn)程中。根據(jù)當(dāng)下數(shù)字挖掘技術(shù)的主要應(yīng)用特點(diǎn)和應(yīng)用方向，主要可以將技術(shù)的類別總結(jié)為以下幾點(diǎn)：數(shù)字挖掘技術(shù)中的信息關(guān)聯(lián)技術(shù)、數(shù)字挖掘技術(shù)中的預(yù)測(cè)技術(shù)、數(shù)字挖掘技術(shù)中的分類技術(shù)以及數(shù)字挖掘技術(shù)中的排序技術(shù)。

　　二、數(shù)字挖掘在通信行業(yè)中客戶關(guān)系處理中的具體應(yīng)用流程探究

　　1.數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的數(shù)據(jù)信息歸類。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展進(jìn)程中的各種原始數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和收集，盡可能的保障各項(xiàng)數(shù)據(jù)的歸類的有效性和標(biāo)準(zhǔn)性。并且在數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的數(shù)據(jù)信息分類工作的開(kāi)展進(jìn)程中，充分的考慮不同的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的格式上的差異性，對(duì)于這些營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的數(shù)據(jù)的系統(tǒng)性排列。

　　2.數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)信息的初步分析。按照數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的信息種類的不同以及內(nèi)容的不同，摘取信息內(nèi)的核心片段，進(jìn)行數(shù)據(jù)內(nèi)容的初步分析，確定通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息的核心，并且注重對(duì)于同種數(shù)據(jù)中所存在的變量的分析，進(jìn)而初步掌握核心數(shù)據(jù)的變化情況和變化規(guī)律。

　　3.應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)開(kāi)展數(shù)據(jù)記錄工作。在明確了數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的各項(xiàng)核心數(shù)據(jù)之后，通信企業(yè)在應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)開(kāi)展自身的客戶關(guān)系處理管理工作時(shí)，需要進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄工作。通常以客戶關(guān)系統(tǒng)計(jì)樹(shù)狀圖的方式進(jìn)行客戶關(guān)系的進(jìn)一步分類和管理，進(jìn)而確保通信行業(yè)的客戶管理工作的開(kāi)展的秩序性。

　　三、數(shù)據(jù)挖掘在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用方向探究

　　開(kāi)展數(shù)據(jù)挖掘在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用方向探究，根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在通信行業(yè)客戶管理工作開(kāi)展進(jìn)程中的應(yīng)用流程以及當(dāng)下的應(yīng)用狀況，主要可以將該技術(shù)的應(yīng)用方向總結(jié)歸納為以下幾點(diǎn)：

　　1.應(yīng)用于通信行業(yè)客戶的信息數(shù)據(jù)處理工作。通信行業(yè)的客戶信息量十分巨大，并且存在著較強(qiáng)的復(fù)雜性，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)開(kāi)展通信行業(yè)客戶關(guān)系的處理工作，可以實(shí)現(xiàn)通信行業(yè)對(duì)于客戶的信息掌握的系統(tǒng)性的提升。在進(jìn)行通信行業(yè)客戶的信息數(shù)據(jù)處理工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)著重開(kāi)展對(duì)于流失的客戶的信息的處理，找出客戶的流失的根本原因，完善自身營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用流程中所存在的`不足之處，有效的降低客戶流失量，盡可能的實(shí)現(xiàn)客戶的“有效回流”。

　　2.應(yīng)用于通信行業(yè)客戶的關(guān)系模型建立工作。將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用與于通信行業(yè)客戶的關(guān)系模型建立工作的開(kāi)展有效的結(jié)合到一起，可以實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系的掌握的具體性的進(jìn)一步提升。通信企業(yè)在開(kāi)展模型的建立工作的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)同時(shí)建立客戶的營(yíng)銷(xiāo)模型和客戶的流失模型，進(jìn)行兩種模型內(nèi)的數(shù)據(jù)狀況的有效對(duì)比，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)的進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)方案的有效的制定。

　　3.加強(qiáng)通信行業(yè)的客戶管理工作的針對(duì)性。在傳統(tǒng)的信息行業(yè)的客戶關(guān)系管理工作開(kāi)展進(jìn)程中，客戶的信息的管理工作的開(kāi)展往往缺乏針對(duì)性，因此通信企業(yè)在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中，其服務(wù)往往也就無(wú)法真正有效的滿足客戶的各項(xiàng)需求，造成了客戶的流失現(xiàn)象。將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)全面應(yīng)用于通信的企業(yè)的工作開(kāi)展流程中，對(duì)于客戶的信息和需求進(jìn)行更加詳細(xì)的分類和分析，提出具有針對(duì)性的特色服務(wù)方案，可以實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)的服務(wù)的質(zhì)量的進(jìn)一步有效的提升，加強(qiáng)通信企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促使我國(guó)的通信企業(yè)獲得更加廣泛的發(fā)展空間和更加理想的發(fā)展前景。

　　4.加強(qiáng)通信行業(yè)客戶反饋信息調(diào)研工作的開(kāi)展力度。通信行業(yè)客戶反饋信息調(diào)研工作的開(kāi)展力度，也是決定通信企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作的開(kāi)展力度的關(guān)鍵性因素之一。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，開(kāi)展客戶信息的挖掘工作，可以實(shí)現(xiàn)客戶反饋信息的明確性和全面性的進(jìn)一步提升，有效的加強(qiáng)了調(diào)研工作的開(kāi)展力度，繼而可以使得通信企業(yè)對(duì)于自身所需改進(jìn)之處具有了更加明確的認(rèn)知。

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，在通信行業(yè)客戶關(guān)系管理中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，彰顯了該技術(shù)的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，保證了客戶關(guān)系管理的成效，為了通信行業(yè)發(fā)展提供了可靠的技術(shù)保障。本研究在明確相關(guān)概念及開(kāi)展流程基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用展開(kāi)了深入的探究，其主要應(yīng)用于信息數(shù)據(jù)處理及關(guān)系模型建立等方面，在先進(jìn)技術(shù)支持下，通信行業(yè)的客戶關(guān)系管理具有了一定的針對(duì)性與高效性。實(shí)現(xiàn)數(shù)字挖掘技術(shù)的應(yīng)用與客戶關(guān)系處理工作的有效結(jié)合，以及實(shí)現(xiàn)我國(guó)的通信行業(yè)的整體管理水平的進(jìn)一步有效提升，相信日后通信行業(yè)借助現(xiàn)代化的技術(shù)方法及多元化的管理手段，其競(jìng)爭(zhēng)力將大幅度提高，進(jìn)而利于企業(yè)健康與持續(xù)發(fā)展。

客戶關(guān)系管理論文11

　　當(dāng)今的世界已經(jīng)步入了經(jīng)濟(jì)全球化、信息全球化的時(shí)代.經(jīng)濟(jì)全球化、信息全球化時(shí)代的最顯著的特征是電子商務(wù)的迅猛發(fā)展.目前,在世界范圍內(nèi),電子商務(wù)已經(jīng)成為最為重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一.對(duì)于我國(guó)而言,各類中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,發(fā)揮著非常重要的作用.在電子商務(wù)時(shí)代,我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極采取措施更好地適應(yīng)電子商務(wù)時(shí)代的要求,抓住電子商務(wù)發(fā)展帶來(lái)的各種機(jī)遇,進(jìn)一步完善中小企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作,只有這樣,才能促進(jìn)廣大中小企業(yè)自身的發(fā)展,進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展.

　　一、電子商務(wù)環(huán)境下中小企業(yè)客戶關(guān)系管理存在的主要問(wèn)題

　　第一,客戶范疇的定義不科學(xué)目前,在我國(guó)國(guó)內(nèi),很多中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性,先后構(gòu)建了各自的客戶關(guān)系管理系統(tǒng).但是,在很多中小企業(yè)現(xiàn)有的客戶管理管理系統(tǒng)中,對(duì)客戶范疇的定義不夠科學(xué),嚴(yán)重影響了客戶管理關(guān)系管理系統(tǒng)的效果.突出地表現(xiàn)在,中小企業(yè)把客戶的購(gòu)買(mǎi)行為及與企業(yè)聯(lián)系的行為定義為客戶關(guān)系,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶關(guān)系管理.造成了中小企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)關(guān)注的并不是真正的客戶關(guān)系,關(guān)注的只不過(guò)是客戶的聯(lián)系行為和購(gòu)買(mǎi)行為.實(shí)際上,對(duì)于中小企業(yè)而言,真正意義上的客戶關(guān)系管理主要是拓展新客戶,保留老客戶.由于錯(cuò)誤的客戶范疇定義,使得中小企業(yè)難以開(kāi)拓市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)潛在客戶向現(xiàn)實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化.

　　第二,市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范疇存在一定的局限目前,我國(guó)的很多中小企業(yè)采用的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)只是把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范疇局限于企業(yè)自身的數(shù)據(jù)庫(kù)中.在很大程度上忽略了中小企業(yè)上游的各類供應(yīng)商.同時(shí),再加上很多中小企業(yè)忽略了企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的信息化建設(shè).使中下企業(yè)擁有的其他各個(gè)系統(tǒng)相對(duì)獨(dú)立,系統(tǒng)與系統(tǒng)之間缺乏溝通和聯(lián)系,不但使客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的效率低下,無(wú)法樹(shù)立中小企業(yè)良好的企業(yè)形象,也造成了大量的人力物力浪費(fèi).

　　第三,缺乏與客戶的溝通,難以了解客戶真正需求目前,在我國(guó)的絕大多數(shù)中小企業(yè)中,所運(yùn)用的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)比較重視客戶購(gòu)買(mǎi)行為及客戶需求的變化.盡管在一定程度上給中小企業(yè)的決策提供了依據(jù),但是,由于只關(guān)注客戶的購(gòu)買(mǎi)情況和可能的需求,忽略了客戶的真正的需求,忽略了那些決定客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品行為背后的真正驅(qū)動(dòng)力.

　　第四,客戶關(guān)系管理的理念比較落后目前,盡管我國(guó)的大多數(shù)中小企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性,并且也采取了一些措施完善客戶關(guān)系管理.但是,在進(jìn)行客戶管理管理的過(guò)程中,我國(guó)的大多數(shù)中小企業(yè)缺乏科學(xué)、先進(jìn)的客戶關(guān)系管理的理念.在很大的程度上影響了客戶關(guān)系管理的效果.突出地表現(xiàn)為很多中小企業(yè)的管理者在客戶關(guān)系管理的過(guò)程中以產(chǎn)品銷(xiāo)售、需求的預(yù)測(cè)為管理的重點(diǎn),在一定的.程度上忽略了中小企業(yè)與客戶之間關(guān)系的建立、維持與管理.特別值得注意的,在一些目前效益比較好的中小企業(yè)中,這種忽略企業(yè)與客戶之間關(guān)系的建立、維持與管理的現(xiàn)象尤為普遍.

　　二、完善電子商務(wù)環(huán)境下中小企業(yè)客戶關(guān)系管理的對(duì)策

　　第一,進(jìn)一步明確中小企業(yè)客戶范疇,發(fā)展中小企業(yè)的新客戶首先,對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō),要不斷地發(fā)展新客戶,應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步明確客戶范疇.客戶不僅僅是購(gòu)買(mǎi)過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者,應(yīng)當(dāng)將所有對(duì)企業(yè)感興趣,甚至提出過(guò)意見(jiàn)、建議的人都看作為中小企業(yè)的潛在客戶.其次,在電子商務(wù)的環(huán)境下,我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取多種方式和渠道,不斷宣傳本企業(yè),使更多的潛在客戶變?yōu)楸酒髽I(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶.我國(guó)的中小企業(yè)可以更多地利用電子渠道獲得客戶信息的信息,在獲得大量客戶信息的基礎(chǔ)上,對(duì)客戶的相關(guān)信息進(jìn)行維護(hù)和更新,進(jìn)而利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì),對(duì)客戶資源進(jìn)行充分的數(shù)據(jù)挖掘,最終幫助中小企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶,不斷提高客戶的貢獻(xiàn)值.除此之外,中小企業(yè)還可以利用企業(yè)的網(wǎng)站,宣傳企業(yè)的文化,以進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的知名度 . 吸引更多的新客戶.

　　第二,不斷改進(jìn)中小企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范疇目前我國(guó)的很多中小企業(yè)在客戶關(guān)系管理的過(guò)程中,往往只是把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范疇局限于本企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)中,在很大程度上忽略了市場(chǎng)中存在的大量的潛在用戶.難以促進(jìn)中小企業(yè)的快速發(fā)展.在電子商務(wù)背景下,我國(guó)的各類中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將企業(yè)的客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理及企業(yè)資源計(jì)劃進(jìn)行有效的整合,使客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理及企業(yè)資源計(jì)劃相互協(xié)調(diào)相互配合,最終優(yōu)化和完善我國(guó)中小企業(yè)的客戶關(guān)系管理,有利促進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展.

　　第三,建立多種溝通渠道,加強(qiáng)中小企業(yè)與客戶的溝通首先,在電子商務(wù)的不斷發(fā)展的背景下,我國(guó)的各類中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極利用電子商務(wù)手段,維系中小企業(yè)與客戶之間的關(guān)系.一方面,通過(guò)電子商務(wù)的手段可以增進(jìn)中小企業(yè)與客戶的溝通,更好維系現(xiàn)有的客戶,防止現(xiàn)有客戶的流失.其次,由于我國(guó)中小企業(yè)的規(guī)模較小,資源有限,因此,在電子商務(wù)的背景下,我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取成本較低的方式,加強(qiáng)與客戶的溝通.具體可以考慮采用建立網(wǎng)上論壇、網(wǎng)上交流社區(qū)等等方式,低成本地獲取客戶意見(jiàn)、建議、了解客戶的真實(shí)的迫切需要和真實(shí)的想法.

　　第四,進(jìn)一步端正客戶關(guān)系管理理念首先,在電子商務(wù)不斷發(fā)展的背景下,對(duì)于我國(guó)中小企業(yè)的管理者來(lái)說(shuō),應(yīng)當(dāng)將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn),要充分認(rèn)識(shí)到不僅僅產(chǎn)品是中小企業(yè)的生命線.客戶同樣是中小企業(yè)不可或缺的重要的資本與財(cái)富.其次,我國(guó)中小企業(yè)的管理者要積極采取多種措施,不斷提升客戶關(guān)系管理的效果、效率,以不斷提升中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力.利用科學(xué)高效的客戶管理管理工作,在維系現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上、不斷挖掘、獲得新的客戶,只有這樣,才能真正使我國(guó)的各類中小企業(yè)保持持續(xù)健康的增長(zhǎng).

　　參考文獻(xiàn):

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客戶關(guān)系管理論文12

　　本文簡(jiǎn)介：

　　客戶關(guān)系管理論文范文_客戶關(guān)系管理1客戶辦理聯(lián)系引入電力營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義1.1有利于進(jìn)步電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益客戶作為企業(yè)的重要資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的開(kāi)展至關(guān)重要。客戶聯(lián)系辦理致力于客戶集體的最大化，經(jīng)過(guò)與新、舊客戶的互聯(lián)互動(dòng)，保持雙方之間的合作聯(lián)系和友誼。在客戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的一起，其商場(chǎng)占有

　　本文內(nèi)容：

　　1客戶辦理聯(lián)系引入電力營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義

　　1.1有利于進(jìn)步電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益

　　客戶作為企業(yè)的重要資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的開(kāi)展至關(guān)重要。客戶聯(lián)系辦理致力于客戶集體的最大化，經(jīng)過(guò)與新、舊客戶的互聯(lián)互動(dòng)，保持雙方之間的合作聯(lián)系和友誼。在客戶規(guī)模不斷擴(kuò)大的一起，其商場(chǎng)占有率也隨之進(jìn)步，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也得到進(jìn)步。

　　1.2有利于降低電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)

　　以往的客戶辦理流程煩瑣雜亂，純?nèi)斯げ僮鳝h(huán)節(jié)比重較大，辦理效率不高。引入客戶聯(lián)系辦理，可全面優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的流程辦理，進(jìn)步電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)才干，降低電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作本錢(qián)和全體生產(chǎn)本錢(qián)。

　　1.3有利于進(jìn)步電力企業(yè)的效勞質(zhì)量

　　經(jīng)過(guò)引入客戶聯(lián)系辦理，整合現(xiàn)有的客戶資源，深入發(fā)掘潛在的'客戶資源，在完成客戶集體擴(kuò)大化的一起，對(duì)客戶信息進(jìn)行整合，完成客戶信息共享。借助客戶資源信息剖析體系，對(duì)客戶的各種需求能做到及時(shí)呼應(yīng)，滿意客戶需求，進(jìn)步電力效勞質(zhì)量。

　　2新形勢(shì)下電力營(yíng)銷(xiāo)中的客戶聯(lián)系辦理的影響因素

　　2.1商場(chǎng)競(jìng)賽不斷加重

　　在商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善的狀況下，電力商場(chǎng)的蓬勃開(kāi)展有必要重視電力營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)步電力企業(yè)的商場(chǎng)競(jìng)賽力，加強(qiáng)客戶聯(lián)系的維護(hù)和辦理，才干真實(shí)促進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則不斷完善，進(jìn)步客戶的滿意度。

　　2.2科技不斷開(kāi)展帶來(lái)的影響

　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代中，電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展有必要對(duì)先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備等給予高度重視，重視專業(yè)人才的吸收和培養(yǎng)，將信息技術(shù)和供電技術(shù)等結(jié)合，推進(jìn)電力企業(yè)的智能化和現(xiàn)代化開(kāi)展。重視客戶聯(lián)系的杰出開(kāi)展，盡量滿意客戶的用電需求，及時(shí)采納客戶的定見(jiàn)，對(duì)進(jìn)步電力企業(yè)客戶聯(lián)系辦理水平有極大影響。

　　2.3經(jīng)濟(jì)體制的不斷調(diào)整

　　商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制給電力營(yíng)銷(xiāo)方案擬定帶來(lái)的影響較大，需求依據(jù)當(dāng)時(shí)的商場(chǎng)開(kāi)展需求，進(jìn)行客戶聯(lián)系的調(diào)整和維護(hù)，擬定科學(xué)、合理、可行的營(yíng)銷(xiāo)方案，才干真實(shí)滿意客戶的各種需求，促進(jìn)電力企業(yè)全體效益不斷增加。

　　3新形勢(shì)下電力營(yíng)銷(xiāo)中客戶聯(lián)系的辦理戰(zhàn)略

　　3.1樹(shù)立健全客戶聯(lián)系辦理保證機(jī)制

　　客戶聯(lián)系辦理的保證機(jī)制是以客戶滿意度為核心而樹(shù)立起的反應(yīng)機(jī)制。經(jīng)過(guò)外部點(diǎn)評(píng)驅(qū)動(dòng)內(nèi)部自查，及外部點(diǎn)評(píng)與內(nèi)部自查相結(jié)合的常態(tài)運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，樹(shù)立客戶滿意度跟蹤調(diào)查與電力效勞質(zhì)量當(dāng)令調(diào)整的良性互動(dòng)聯(lián)系。首先，樹(shù)立全方位、多層次的客戶效勞辦理機(jī)制。客戶的滿意度觸及電力企業(yè)的決策、辦理和履行，因而，樹(shù)立客戶效勞辦理運(yùn)轉(zhuǎn)體系和形式具有重要意義。其次，樹(shù)立健全電力企業(yè)的客戶效勞糾察機(jī)制。客戶滿意度應(yīng)體現(xiàn)在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，而體系齊備的客戶效勞糾察機(jī)制能及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)中的不足，并當(dāng)令給予糾正和改進(jìn)，進(jìn)步客戶的滿意度。最終，樹(shù)立健全客戶效勞監(jiān)督履行機(jī)制。以往的客戶效勞監(jiān)督履行機(jī)制側(cè)重于某一點(diǎn)的監(jiān)督履行，缺乏體系性和宏觀性，現(xiàn)將其上升到全過(guò)程的監(jiān)督履行機(jī)制，構(gòu)成事前、事中、過(guò)后一條龍的監(jiān)督履行體系。

　　3.2樹(shù)立健全客戶效勞快速呼應(yīng)機(jī)制

　　傳統(tǒng)的電力企業(yè)辦理形式使其客戶效勞形式過(guò)于被動(dòng)、粗豪，難以滿意當(dāng)下以客戶為導(dǎo)向的商場(chǎng)環(huán)境。別的，跟著現(xiàn)代信息技術(shù)的快速開(kāi)展，商場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，電力企業(yè)的辦理節(jié)奏也隨之加速，對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)才干成為衡量一個(gè)企業(yè)辦理水平的重要目標(biāo)。為此，電力企業(yè)應(yīng)樹(shù)立健全客戶效勞快速呼應(yīng)機(jī)制，運(yùn)用現(xiàn)代化信息手法，整合客戶資源，在信息共享的一起，著力進(jìn)步對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)才干，進(jìn)步電力企業(yè)客戶效勞的主動(dòng)性和有用性。

　　3.3完善客戶個(gè)性化增值效勞

　　客戶個(gè)性化增值效勞是為大工業(yè)客戶和要點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶供給的專門(mén)化效勞。供給客戶個(gè)性化增值效勞，有利于完善電力企業(yè)的客戶效勞體系，增強(qiáng)客戶滿意度。電力企業(yè)可供給以下幾點(diǎn)個(gè)性化增值效勞項(xiàng)目:第一，電力運(yùn)用方面的增值事務(wù)，如向大型客戶供給日負(fù)荷曲線，幫助其合理設(shè)置用電形式，供給節(jié)約用電的定見(jiàn)和主張。第二，電網(wǎng)改造方面的增值事務(wù)，一些生產(chǎn)型企業(yè)用電量和改變起伏較大，供電企業(yè)應(yīng)為其電路的升級(jí)改造及用電安全方面供給方案、定見(jiàn)和對(duì)策。第三，在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)樹(shù)立方面，關(guān)于一些要點(diǎn)客戶，應(yīng)樹(shù)立體系齊備的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，囊括客戶所在區(qū)域的電力設(shè)備設(shè)置狀況、客戶大型電力設(shè)備的運(yùn)作狀況、電力設(shè)備的日常巡查和查看狀況等。

　　3.4重視現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推行和使用

　　電力營(yíng)銷(xiāo)中客戶聯(lián)系的辦理，有必要重視現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推行和使用，與客戶樹(shù)立長(zhǎng)時(shí)間、友愛(ài)的聯(lián)絡(luò)，在維護(hù)客戶杰出聯(lián)系的基礎(chǔ)上，完成個(gè)性化、專業(yè)化效勞。選用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)構(gòu)建各種效勞平臺(tái)，客戶能夠在家里進(jìn)行信息查詢、投訴和毛病報(bào)修等操作，完成綜合化效勞。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是有用辦理客戶聯(lián)系的重要途徑，不僅能夠降低作業(yè)人員的作業(yè)難度，還能推進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)化開(kāi)展，進(jìn)步電力資源的有用運(yùn)用率，保證電力體系運(yùn)轉(zhuǎn)的穩(wěn)定和安全。

　　3.5全面剖析客戶需求，重視供電質(zhì)量的不斷進(jìn)步

　　跟著電力企業(yè)之間的競(jìng)賽不斷加重，電力營(yíng)銷(xiāo)中的客戶聯(lián)系辦理，需求重視電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不斷進(jìn)步客戶的企業(yè)忠誠(chéng)度，才干在進(jìn)步電力產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，促進(jìn)電力供電質(zhì)量不斷進(jìn)步，滿意不同客戶的各種新要求。在實(shí)踐過(guò)程中，客戶聯(lián)系的有用維護(hù)和辦理，需求對(duì)客戶需求進(jìn)行全面剖析，將滿意客戶需求作為電力營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，促進(jìn)電力企業(yè)全體效益不斷增加。從電力輸送方面進(jìn)步供電質(zhì)量，合理運(yùn)用智能化手法，不斷進(jìn)步電能運(yùn)用率，確保滿意客戶需求。

　　3.6重視辦理隊(duì)伍建設(shè)，完善相關(guān)保證機(jī)制

　　新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷(xiāo)客戶聯(lián)系辦理，有必要重視辦理隊(duì)伍建設(shè)，始終堅(jiān)持以人為本原則，真實(shí)做到以客戶為中心，才干在嚴(yán)厲按照相關(guān)規(guī)章準(zhǔn)則履行的狀況下，促進(jìn)相關(guān)保證機(jī)制不斷完善。加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)和投入力度，樹(shù)立完善的監(jiān)督機(jī)制和客戶滿意度運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，并在有用落實(shí)客戶效勞稽察機(jī)制的狀況下，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程進(jìn)行有用辦理，進(jìn)步電力企業(yè)的效勞質(zhì)量。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　客戶聯(lián)系辦理作為商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一個(gè)重要概念，在社會(huì)實(shí)踐中得到廣泛的使用。其主要使命是尋覓新的客戶(群)，并與之保持杰出的合作聯(lián)系，進(jìn)而獲得相應(yīng)的商場(chǎng)份額。從辦理思想上來(lái)看，客戶聯(lián)系辦理屬于以客戶為導(dǎo)向的商業(yè)思想形式。從辦理技術(shù)上來(lái)看，它指各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的信息在現(xiàn)代信息技術(shù)的支撐下，促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的信息互動(dòng)和交流，充分發(fā)掘潛在客戶資源的手法。

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客戶關(guān)系管理論文13

　　摘要：

　　客戶關(guān)系管理是指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷(xiāo)商和合作伙伴對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品更大程度的偏愛(ài)，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　保險(xiǎn)客戶 關(guān)系管理

　　鑒于保險(xiǎn)商品所具有的無(wú)形性和非渴求性等特點(diǎn)，為了能有效地把保險(xiǎn)商品推向市場(chǎng)，保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)商品的推銷(xiāo)必須予以格外重視。

　　只有做好了保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售工作，才能使更多潛在的保險(xiǎn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)者。同時(shí)要對(duì)本企業(yè)的客戶給予足夠的關(guān)注，才能帶來(lái)利潤(rùn)的不斷流入。

　　一、保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理

　　Gartner Group認(rèn)為，所謂的CRM就是：為企業(yè)提供全方位的管理視角，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。IBM公司所理解的CRM包括企業(yè)識(shí)別、挑選、獲取、發(fā)展和保持客戶的整個(gè)商業(yè)過(guò)程。IBM的CRM系統(tǒng)包括關(guān)系管理、流程管理和接入管理。

　　客戶關(guān)系管理的核心思想是企業(yè)的客戶作為員重要的企業(yè)資源，通過(guò)完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需要，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。客戶關(guān)系管理又是一種旨在改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，它實(shí)施于企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售、服務(wù)、技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域。通過(guò)向企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶服務(wù)等專業(yè)人員提供全面的、個(gè)性化的客戶資料，并強(qiáng)化跟蹤服務(wù)和信息服務(wù)能力，使他們能夠協(xié)同建立和維護(hù)一系列與客戶和生意伙伴之間卓有成效的一對(duì)一的關(guān)系，使企業(yè)能夠提供快捷而周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的滿意度，吸引和保持更多的客戶，從而增加營(yíng)業(yè)額。

　　二、保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展客戶關(guān)系管理的必要性

　　目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在于“本土優(yōu)勢(shì)”，即民族保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)民的保險(xiǎn)需求有較深入的了解。但是，許多外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)正在抓緊實(shí)施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略，利用其技術(shù)優(yōu)勢(shì)和正在形成的管理優(yōu)勢(shì)，對(duì)民族保險(xiǎn)業(yè)構(gòu)成巨大的威脅。如果國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)于這一技術(shù)和管理理念無(wú)動(dòng)于衷，外資機(jī)構(gòu)將會(huì)在爭(zhēng)取客戶方面形成優(yōu)勢(shì)，使民族保險(xiǎn)業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

　　隨著社會(huì)的發(fā)展和保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，保險(xiǎn)企業(yè)已日益認(rèn)識(shí)到滿足消費(fèi)者的需求和社會(huì)利益的重要性。特別是沒(méi)有消費(fèi)者的滿意就沒(méi)有保險(xiǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。客戶的忠誠(chéng)是保險(xiǎn)企業(yè)員重要的資源。保險(xiǎn)客戶需求的最高表現(xiàn)是要求保險(xiǎn)企業(yè)提供充分體現(xiàn)“個(gè)體化’，要求的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　在未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，各家公司將圍繞客戶份額展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。但滿足所有的客戶需求并不能保證增加企業(yè)利潤(rùn)。保險(xiǎn)企業(yè)借助于客戶關(guān)系管理，應(yīng)用客戶的成本/利潤(rùn)分析法，可以確定利潤(rùn)區(qū)的情況，發(fā)現(xiàn)盈利客戶和具有盈利潛力的客戶；保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)有巳大價(jià)值的客戶可以提供超值服務(wù)，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析客戶的消費(fèi)傾向，以便針對(duì)不同的客戶采用不同的戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。

　　未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將從供應(yīng)鏈上展開(kāi)。保險(xiǎn)公司與中介組織是保險(xiǎn)市場(chǎng)體系的有機(jī)組成部分。它們之間存在著互相依賴、互相合作又互相對(duì)立的關(guān)系。有了客戶關(guān)系管理的幫助，保險(xiǎn)公司就可以對(duì)中介組織實(shí)施有效的管理。

　　三、客戶關(guān)系管理的本質(zhì)與方法

　　1、客戶關(guān)系管理的本質(zhì)。企業(yè)是以盈利為目的的組織，追求的是企業(yè)利潤(rùn)最大化。所以在建立客戶關(guān)系的時(shí)候，企業(yè)必須考慮關(guān)系的價(jià)值，也即是建立和維持良好的客戶關(guān)系的目的是看其能否為企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值，企業(yè)會(huì)將精力放在價(jià)值高的.客戶身上。而對(duì)于那些不具有多大價(jià)值的客戶，企業(yè)應(yīng)該果斷的終止合作關(guān)系。企業(yè)將能力集中在價(jià)值高的客戶身上，為這樣的客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足其需要，必要的時(shí)候以客戶的合理需要為中心，從而實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化；另一方面，從客戶的角度來(lái)說(shuō)，客戶通過(guò)體驗(yàn)，達(dá)到滿意狀態(tài)，促進(jìn)其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，從而顧客會(huì)更多的消費(fèi)，并且客戶生命周期會(huì)延長(zhǎng)，進(jìn)一步增加企業(yè)利潤(rùn)。

　　2、客戶關(guān)系管理在企業(yè)中的作用。

　　2、1客戶管理統(tǒng)一化。企業(yè)的客戶管理通常是分散的，財(cái)務(wù)部門(mén)掌握著客戶的資金信息和信用信息，售后服務(wù)掌握著客戶的投訴信息。

　　所以如果各個(gè)部門(mén)信息不聯(lián)通，那掌握的只能是局部信息，而客戶關(guān)系管理，可以把客戶的各個(gè)方面的信息統(tǒng)一起來(lái)，擁有信息的全貌。

　　2、2客戶關(guān)系管理有助于方便企業(yè)與客戶溝通。企業(yè)通過(guò)了解掌握客戶的資料，形成自己的客戶資料系統(tǒng)數(shù)據(jù)，同時(shí)客戶對(duì)把自己的需求、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的意見(jiàn)、建議告訴企業(yè)，如果你沒(méi)有和客戶進(jìn)行有效的溝通，那么你根本不可能知道客戶的所想，從而不利于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的更新與改善。企業(yè)高效的與客戶溝通，不僅可以滿足他們個(gè)性化的需求，同時(shí)還可以測(cè)量客戶的滿意程度，同時(shí)企業(yè)也可以聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，選擇恰當(dāng)?shù)姆��?wù)方式。

　　2、3客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)滿足客戶個(gè)性化需求，挖掘客戶的潛在價(jià)值。客戶關(guān)系管理要通過(guò)與客戶建立牢固的關(guān)系，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　企業(yè)隨著與客戶交易次數(shù)的增多，也就對(duì)客戶的了解更加深入，同時(shí)也掌握客戶的數(shù)據(jù)越來(lái)越多，也就能夠提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)由于該客戶尋找新的合作伙伴需要耗費(fèi)時(shí)間成本、體力成本，恰恰由于該企業(yè)的服務(wù)使得客戶更依賴于該企業(yè)。

　　2、4客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)識(shí)別客戶。因?yàn)橛捎诳蛻魧?duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不一樣，企業(yè)應(yīng)該拋棄沒(méi)有任何價(jià)值的客戶，而應(yīng)該想盡辦法留住有價(jià)值的客戶，有效的對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行商業(yè)價(jià)值分析，識(shí)別重要的客戶。

　　2、5客戶關(guān)系管理有助于提高客戶滿意度。客戶關(guān)系管理一般都建立客戶服務(wù)中心、呼叫中心等機(jī)構(gòu)，客戶可以不受地域和時(shí)間的限制，訪問(wèn)企業(yè)，了解企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，尤其是保險(xiǎn)企業(yè)，他們的服務(wù)范圍廣泛，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以有效的宣傳、介紹企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品，系統(tǒng)的對(duì)潛在需求進(jìn)行挖掘。

　　2、6客戶關(guān)系管理有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)可以通過(guò)客戶數(shù)據(jù)降低企業(yè)的成本，給予客戶他所需要的關(guān)懷，留住客戶，提高其滿意度，通過(guò)口碑效應(yīng)，并不斷吸引新客戶，以壯大企業(yè)的顧客群，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。

　　四、建立和保持客戶關(guān)系的方法

　　1、培訓(xùn)員工。在提供服務(wù)的過(guò)程中，員工是與客戶打交道的人，所以員工的言行非常重要。只有有責(zé)任感、有愛(ài)心、有素養(yǎng)、專業(yè)的員工才能為建立和保持客戶關(guān)系起到關(guān)鍵作用。要對(duì)員工的服務(wù)態(tài)度、禮儀、服務(wù)理念進(jìn)行培訓(xùn)。

　　2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)是無(wú)形產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)廣告、宣傳、口碑效應(yīng)，讓無(wú)形產(chǎn)品獲得有形展示。保險(xiǎn)企業(yè)可以對(duì)每一位工作人員的服務(wù)定出標(biāo)準(zhǔn)，用心服務(wù)，以人為本。因?yàn)榉��?wù)的質(zhì)量是很難把握的，不同人眼里的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的；并且即便是同一個(gè)人，在不同時(shí)刻，由于心境的不同，對(duì)服務(wù)的感知也是不一樣的。

　　3、樹(shù)立品牌的市場(chǎng)形象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)化程度增加，品牌的力量開(kāi)始展現(xiàn)出來(lái)。尤其是對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言，由于服務(wù)的不可感知性，游客事先沒(méi)有辦法體會(huì)服務(wù)的水平，所以企業(yè)在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上必須借助于品牌的力量，來(lái)展現(xiàn)自己的實(shí)力。有人說(shuō)可口可樂(lè)公司在一夜之間毀滅了，它還可以憑借其品牌，在世界任何一個(gè)銀行貸款而重振雄風(fēng)。所以在面都如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，保險(xiǎn)企業(yè)要想生存、發(fā)展，要想建立客戶關(guān)系，必須創(chuàng)建自己的品牌。這樣才能從第一步吸引客戶。

　　4、借助于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與客戶建立全面互動(dòng)關(guān)系。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，如從“上搜狐知天下”的廣告語(yǔ)中就可以看出來(lái)，網(wǎng)絡(luò)正在改變著人們的生活，所以客戶也想足不出戶就了解保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)。基于此保險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)自己的網(wǎng)站，配備優(yōu)秀的客服人員，也可以通過(guò)電子郵件、騰訊QQ、電話、呼叫中心等方式尋找潛在客戶，吸引新客戶，并保持老客戶。為客戶提供全面的服務(wù)支持，并提高其滿意度。

　　5、全面的掌握客戶的信息，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。只有站在一個(gè)高度，才能高瞻遠(yuǎn)矚的制定保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　6、多方面培養(yǎng)企業(yè)與客戶的關(guān)系。有時(shí)候客戶需要的不是全面的關(guān)心，而是那微風(fēng)拂面的真心的關(guān)懷與觸動(dòng)，讓客戶感覺(jué)到企業(yè)的真心。比如在客戶生日的時(shí)候送上一份小禮物，也能讓客戶的心頭溫暖一下，反而帶來(lái)的是更好的效果。

客戶關(guān)系管理論文14

　　電子商務(wù)在為我國(guó)人民的生活帶來(lái)便利的同時(shí)，也使得我國(guó)的各企業(yè)在市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售管理以及顧客管理等多方面都發(fā)生了十分巨大的改變，隨著企業(yè)在市場(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各企業(yè)對(duì)于客戶的關(guān)系管理也越來(lái)越重視了；任何的企業(yè)想要得到長(zhǎng)足有效的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)，都必須要保證企業(yè)客戶對(duì)其自身的滿意度，只有使客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的信賴，才能夠使企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)和發(fā)展上升的空間；因此，我們的企業(yè)在當(dāng)前的電子商務(wù)的環(huán)境下，應(yīng)該研究出有效的客戶關(guān)系管理方案，并予以正確的實(shí)施和引導(dǎo)，這樣才能夠讓企業(yè)在電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式下走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　一、電子商務(wù)下的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

　　（一）電子商務(wù)下的客戶關(guān)系管理特征：我們當(dāng)前正處于網(wǎng)絡(luò)信息新時(shí)代當(dāng)中，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)展和完善，一種新型的商業(yè)模式正在逐漸的興起，它就是電子商務(wù)；電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的興起為許多傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式提出了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)企業(yè)想要獲得在市場(chǎng)當(dāng)中的生存空間和更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不但需要其能夠具備更為完善的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)還需要其能夠處理好客戶的關(guān)系管理內(nèi)容；當(dāng)前我國(guó)各企業(yè)在電子商務(wù)下的客戶關(guān)系管理具有著靈活性、自動(dòng)性以及與客戶充分的互動(dòng)性等傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所不具備的特征，其中靈活性指得是企業(yè)在電子商務(wù)下對(duì)客戶的關(guān)系管理具有著更為靈活的管理手段，企業(yè)在電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式之下能夠隨時(shí)隨地的對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行行之有效的管理，由于互聯(lián)網(wǎng)電子信息的完善和發(fā)達(dá)，企業(yè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)時(shí)時(shí)與客戶進(jìn)行溝通交流，不會(huì)再受到傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)時(shí)間和地區(qū)的限制，同時(shí)高效率的經(jīng)營(yíng)模式，也會(huì)讓客戶對(duì)企業(yè)本身更為滿意；自動(dòng)性指的是企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)不同客戶所提出的有針對(duì)性的問(wèn)題進(jìn)行不同的自動(dòng)回復(fù)，同時(shí)還能夠?yàn)榭蛻艚�立起特定的信息�?kù)，并且互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式還能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)性，企業(yè)所具備的這種互動(dòng)性特征，能夠使顧客在與企業(yè)的交流互動(dòng)過(guò)程中及時(shí)的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品提出問(wèn)題，同時(shí)企業(yè)也能夠在第一時(shí)間為客戶有效的解決這些問(wèn)題，為客戶帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　（二）電子商務(wù)模式下企業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理的優(yōu)勢(shì)：企業(yè)在電子信息互聯(lián)網(wǎng)上施行有效的客戶關(guān)系管理，能夠使企業(yè)在現(xiàn)實(shí)環(huán)境當(dāng)中對(duì)商業(yè)應(yīng)用、技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)效益等多種方面為企業(yè)的發(fā)展開(kāi)創(chuàng)出更大的空間，同時(shí)這種電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，還能夠有效的擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)用范圍，使企業(yè)的發(fā)展更為迅速；不但可以與客戶之間建立起互惠互信的堅(jiān)定關(guān)系，同時(shí)還能夠使企業(yè)相比于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下的企業(yè)更加具備多變性和多元性，從而使我們的企業(yè)在效益方面，大大減少了對(duì)系統(tǒng)的硬件投資預(yù)算，削弱了企業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)自身系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)與不斷更新的成本，為企業(yè)創(chuàng)造出了更為明顯的經(jīng)濟(jì)效益與客戶資源。

　　二、電子商務(wù)環(huán)境下客戶關(guān)系管理策略

　　電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理與以往傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)中的客戶關(guān)系管理較為類似，電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的客戶關(guān)系管理也同樣的被管理者們分為售前服務(wù)與售后服務(wù)兩種，對(duì)于不同階段的服務(wù)我們企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)客戶關(guān)系管理策略也會(huì)不同。

　　（一）售前客戶關(guān)系管理策略：對(duì)于售前的客戶關(guān)系管理，我們的企業(yè)應(yīng)該施行客戶檔案建立策略，將每一位客戶的具體信息數(shù)據(jù)如：性別、年齡、興趣愛(ài)好等準(zhǔn)確的記錄下來(lái)，并進(jìn)行歸檔，上傳于企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中；企業(yè)可以在需要時(shí)，對(duì)相關(guān)的'客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的了解，掌握其消費(fèi)的意向，這樣可以使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)更具有好感，省去了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下企業(yè)對(duì)客戶的消費(fèi)意向所進(jìn)行的反復(fù)詢問(wèn)，減低了客戶對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的負(fù)面情緒；同時(shí)，這些檔案數(shù)據(jù)還可以在整個(gè)企業(yè)的其它子公司處進(jìn)行傳遞和資源共享，這樣的策略模式可以在方面企業(yè)自身的同時(shí)，為客戶的消費(fèi)需求提供更為廣闊的空間，而且還不會(huì)使一些客戶因?yàn)樾枰�多次的進(jìn)行基本檔案信息的填寫(xiě)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生反感。

　　（二）售后客戶關(guān)系管理策略：對(duì)于當(dāng)前施行電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)而言，我們不但要處理好售前的客戶關(guān)系管理，同時(shí)還應(yīng)該及時(shí)的維護(hù)好售后的客戶關(guān)系管理；許多企業(yè)在長(zhǎng)年累月的數(shù)據(jù)研究中總結(jié)出了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，那就是發(fā)展一個(gè)新客戶企業(yè)所需要進(jìn)行投入的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出于企業(yè)維護(hù)與一個(gè)老客戶所需要的成本；因此，我們的企業(yè)在電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式下，應(yīng)該多重視對(duì)老客戶關(guān)系的維系，對(duì)新客戶在售前的服務(wù)應(yīng)與售后的服務(wù)質(zhì)量和態(tài)度保持同步，這樣才能夠?yàn)槠髽I(yè)留住大量的客戶資源，同時(shí)我們還應(yīng)該對(duì)那些已經(jīng)與企業(yè)建立起穩(wěn)定消費(fèi)關(guān)系的老客戶給予一定和優(yōu)惠政策；企業(yè)不但要為客戶的售后環(huán)節(jié)進(jìn)行高質(zhì)量的服務(wù)，同時(shí)還應(yīng)該根據(jù)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上所共享的有關(guān)客戶資源來(lái)對(duì)老客戶們進(jìn)行較為人性化的服務(wù)，要爭(zhēng)取在售后環(huán)節(jié)上盡可能的去滿足客戶的需求，以便于全面提升企業(yè)在客戶心目當(dāng)中的地位，使企業(yè)在電子商務(wù)的環(huán)境下變得更加具備競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力。

　　結(jié)束語(yǔ)：

　　當(dāng)代企業(yè)正隨著我國(guó)的科技與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展而不斷的進(jìn)行著變化，在當(dāng)前的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)新模式下，企業(yè)想要把握住商機(jī)，在市場(chǎng)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)完善的發(fā)展，就需要搞好電子商務(wù)下的客戶關(guān)系管理，只有做好客戶關(guān)系管理，企業(yè)才能夠在當(dāng)前日益激烈的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中脫穎而出，真正的向更高領(lǐng)域發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]崔紅娟。 電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理研究[D].中國(guó)石油大學(xué)，20xx（09）。

客戶關(guān)系管理論文15

　　酒店業(yè)是一種十分典型的服務(wù)行業(yè)，它擁有許多不同種類的目標(biāo)人群，客戶的消費(fèi)過(guò)程就是酒店人員提供服務(wù)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，研究客戶關(guān)系管理，對(duì)于提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益具有至關(guān)重要的作用。它不僅能夠使得酒店的各個(gè)部門(mén)團(tuán)結(jié)一致，而且還能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)酒店的信任感，使其產(chǎn)生歸屬感，進(jìn)而為酒店贏得更高的美譽(yù)度

　　一、客戶關(guān)系管理的研究?jī)r(jià)值

　　客人選擇酒店的目的，就是希望獲得一個(gè)舒適的環(huán)境，收獲一份溫馨美好的體驗(yàn)。在酒店中，許多崗位都與客戶息息相關(guān)，每個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)都會(huì)影響客戶對(duì)酒店的印象。當(dāng)客人離開(kāi)酒店之后，這些體驗(yàn)和記憶往往會(huì)影響客戶是否再度選擇該酒店客戶關(guān)系管理，就是運(yùn)用現(xiàn)代的信息技術(shù)，通過(guò)找出一定的目標(biāo)客戶，然后根據(jù)客戶的不同價(jià)值需求和個(gè)人愛(ài)好，制定個(gè)性化的服務(wù)方案，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的差別化管理。在為客戶帶來(lái)滿意的同時(shí)，也達(dá)到了留住客戶、吸引更多客戶的目的。因此，研究客戶關(guān)系管理，對(duì)于酒店的生存和發(fā)展來(lái)說(shuō)，具有重要的研究?jī)r(jià)值

　　二、酒店客戶關(guān)系管理中存在的問(wèn)題

　　為研究酒店客戶關(guān)系管理存在的問(wèn)題，有一項(xiàng)在某省開(kāi)展的專門(mén)針對(duì)四星級(jí)以上酒店有關(guān)客戶關(guān)系管理的問(wèn)卷調(diào)查中，共發(fā)放了300份問(wèn)卷，其中同收了280份，問(wèn)卷的同收率為93.33%，其中有效問(wèn)卷有265份，有效率為94.64%調(diào)查內(nèi)容不僅包括酒店員工的年齡、性別、工作部門(mén)、工作時(shí)間以及酒店職務(wù)級(jí)別、學(xué)歷等基本資料，還包括員工遇到的問(wèn)題以及對(duì)酒店的建議等本次問(wèn)卷調(diào)查采用隨機(jī)抽樣的方式進(jìn)行，具有一定的調(diào)查意義，具體的分析結(jié)果如下所示

　　1.酒店服務(wù)理念方面在接受抽樣調(diào)查的員工中，其中大部分員工認(rèn)為，在酒店的發(fā)展中，最重要的是地理位置和服務(wù)，這也是影響客戶的重要因素。而且他們認(rèn)為，客戶選擇酒店的主要原因也是這兩方面其中還有20%的員工表示，不會(huì)主動(dòng)向客戶推薦酒店的其他服務(wù)由此可以看出，酒店員工的服務(wù)理念還停留的產(chǎn)品導(dǎo)向上，沒(méi)有看到顧客導(dǎo)向這一新的服務(wù)理念。員工向客戶推薦酒店的相關(guān)服務(wù)，不僅可以增加酒店的收益，還可以滿足客戶的需要，給顧客帶來(lái)更多的滿意度和舒適度。因此，酒店應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)員工服務(wù)理念的重視，強(qiáng)調(diào)員工的服務(wù)主動(dòng)性和促銷(xiāo)意識(shí)

　　2.客戶信息檔案管理方面。在接受調(diào)研的酒店中，雖然大部分都是四星級(jí)五星級(jí)的酒店，但是僅有75%的酒店設(shè)有客戶信息存檔系統(tǒng)，有25%的員工認(rèn)為酒店的客戶檔案管理還不夠完善這些狀況都說(shuō)明了酒店的信息檔案管理系統(tǒng)還不完善，這不僅會(huì)造成員工操作困難，還會(huì)給酒店的系統(tǒng)化管理帶來(lái)一定的障礙，更不用說(shuō)為客戶提供給個(gè)性化服務(wù)。因此，酒店應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)這些方面的重視，對(duì)各個(gè)部門(mén)要求做好客戶信息的歸檔工作，記錄客戶的需求以及對(duì)酒店的滿意足，對(duì)于客戶提出的意見(jiàn)，要虛心接受，進(jìn)而達(dá)到不斷完善酒店客戶管理的目的

　　3.員工服務(wù)意識(shí)方面。在整個(gè)調(diào)查過(guò)程中，有65%的員工認(rèn)為客戶關(guān)系管理能夠給酒店帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益，但是還有35%的員工沒(méi)有認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性。這些員工往往沒(méi)有爭(zhēng)取把握客戶的個(gè)人需求，在提供服務(wù)時(shí)，缺乏一定的針對(duì)性，有的員工還受到傳統(tǒng)服務(wù)觀念、酒店制度的管理，認(rèn)為對(duì)客戶的服務(wù)還是按照客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)、偉后服務(wù)等流程進(jìn)行，給客戶提供統(tǒng)一服務(wù)。這種管理模式，在很大程度上剝奪了員工工作靈活性和積極性，有時(shí)候還會(huì)造成員工的不良情緒，進(jìn)行影響工作質(zhì)量對(duì)此，酒店不僅要提高員工的服務(wù)意識(shí)，還要改革自身的管理制度，意識(shí)到客戶關(guān)系對(duì)酒店發(fā)展的重要性從各個(gè)方面著手，最終提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益

　　三、酒店客戶關(guān)系管理的.改革策略

　　1.轉(zhuǎn)變酒店經(jīng)營(yíng)管理理念對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，要想更好地贏得客戶的信任，獲得更多的客戶資源首先要轉(zhuǎn)變酒店的經(jīng)營(yíng)管理理念，合理規(guī)劃客戶的管理目標(biāo)。均衡企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，根據(jù)自身的發(fā)展水平，讓全體員工樹(shù)立起為客戶服務(wù)的理念。在具體的工作中，落實(shí)顧客導(dǎo)向這一服務(wù)理念，最大限度地提高員工的工作主動(dòng)性。其次，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)許多酒店預(yù)設(shè)訂處系統(tǒng)還不完善的狀況，接受預(yù)定的主要任務(wù)也是由銷(xiāo)售部來(lái)完成，因此要完善核心客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)定的模式，依靠發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，不斷完善酒店的網(wǎng)站信息，將酒店的特色展現(xiàn)出來(lái)，吸引更多的客戶還可以開(kāi)展客戶體驗(yàn)活動(dòng)，進(jìn)行一系列的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，堅(jiān)持文化致勝的信念，滿足顧客的需求，進(jìn)而形成具有特色的酒店文化和服務(wù)文化。最后，確立“大服務(wù)觀”的企業(yè)文化把服務(wù)的概念加以擴(kuò)展，而不只是個(gè)別崗位個(gè)別員工獨(dú)自提供職責(zé)范圍內(nèi)的有限服務(wù)。在整個(gè)酒店都形成“用心服務(wù)”的氛圍，上級(jí)要為下級(jí)服務(wù)、前臺(tái)要為后臺(tái)服務(wù)、上工序要為下工序服務(wù)，所有的人員都要有用這種服務(wù)意識(shí)來(lái)要求自己，最終實(shí)現(xiàn)全員為顧客提供高價(jià)值的服務(wù)只有所有人為一線服務(wù)于客人的員工做好服務(wù)，讓一線員工沒(méi)有后顧之憂，得到優(yōu)待、照顧和關(guān)懷，與他們協(xié)同一起形成合力，刁一能為客人提供更多無(wú)限精彩的服務(wù)這就需要所有人員改變傳統(tǒng)的觀念，把員工真真正正放在企業(yè)最重要的位置

　　2.完善客戶信息錄入系統(tǒng)。在處理客戶關(guān)系管理上，還應(yīng)該合理考慮核心客戶的信息錄入途徑，設(shè)立相應(yīng)的專職機(jī)構(gòu)，使得客戶的信息更加的集中化、一體化。首先，酒店的各個(gè)部門(mén)都要設(shè)定專門(mén)用于記錄客戶信息的手冊(cè)，不論是手工的，還是電腦的，都可以用于專門(mén)人員的記錄其次，對(duì)于各個(gè)部門(mén)的相關(guān)信息，酒店里面都應(yīng)該統(tǒng)一的歸檔處理，不同部門(mén)之間要進(jìn)行密切的溝通和合作。對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，其管理應(yīng)該是系統(tǒng)的，科學(xué)化的，對(duì)于客人來(lái)說(shuō)也應(yīng)該是完整的，不同部門(mén)對(duì)于客人的信息都了解之后，可以更好地為客人服務(wù)比如有的客人喜愛(ài)看書(shū)，可針對(duì)此方面，幫助其訂閱相關(guān)的書(shū)籍:有的客人喜歡舒緩的音樂(lè)，可在房間里多放置些輕柔的音樂(lè)磁片等，不僅能夠提高整個(gè)房間的氛圍，還能給客人帶來(lái)更多的溫暖以及歸屬感，體會(huì)到酒店的人性化服務(wù)

　　3.選擇優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶群體結(jié)合自身的客源定位，通過(guò)搜尋區(qū)域內(nèi)有潛力、有影響的高價(jià)值客戶信息，飯店將營(yíng)銷(xiāo)力量重點(diǎn)鎖定在期望客戶，通過(guò)廣告宣傳、人員推銷(xiāo)、電話行銷(xiāo)、發(fā)送郵件、客戶推薦以及公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等方式與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，爭(zhēng)取交易行為的產(chǎn)生可通過(guò)網(wǎng)站、博客、微博、短信、郵件、廣告等多種方式及時(shí)發(fā)布最新產(chǎn)品、服務(wù)信息、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，增加顧客的參與互動(dòng)還可與第三方合作，借助互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)，便于客戶信息直接導(dǎo)入到數(shù)據(jù)庫(kù)中:可開(kāi)展評(píng)價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，做好活動(dòng)內(nèi)容及客人反饋記錄

　　4.提高酒店員工整體素質(zhì)在整個(gè)酒店的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，酒店員工的整體素質(zhì)，對(duì)于酒店的生存和發(fā)展最為關(guān)鍵的。加強(qiáng)對(duì)員工個(gè)人素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的重視，有助于改善酒店的客戶關(guān)系管理。酒店關(guān)系管理不僅要為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，更要加強(qiáng)自身員工的各方面素質(zhì)，避免出現(xiàn)本末倒置的現(xiàn)象，造成了顧此失彼。這就要求酒店的人力資源在招聘不同崗位的員工時(shí)，不僅要重視員工的工作能力，還要注重員工的職業(yè)道德和思想道德在對(duì)酒店員工進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)的同時(shí)，還要培養(yǎng)員工的人性化服務(wù)理念，鼓勵(lì)員工與客戶多溝通和交流，最大限度地滿足客戶的需求，廣泛推廣微笑化服務(wù)，使客人在入住之后，對(duì)酒店的各方面服務(wù)都能有很高的評(píng)價(jià)，進(jìn)而形成口口相傳的效果，使得酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的地位

　　四、結(jié)語(yǔ)

　　酒店客戶關(guān)系在酒店的發(fā)展中占據(jù)了重要的地位，本文通過(guò)對(duì)酒店客戶關(guān)系現(xiàn)狀的分析，從轉(zhuǎn)變酒店經(jīng)營(yíng)管理理念、完善客戶信息錄入系統(tǒng)、提高酒店員工整體素質(zhì)這幾個(gè)方面，對(duì)酒店的發(fā)展提出了一系列的改革策略，以期能夠促進(jìn)酒店客戶關(guān)系的不斷完善，使得酒店行業(yè)呈現(xiàn)良性循環(huán)的趨勢(shì)

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