營銷培訓總結

    時間:2023-04-23 15:59:20 總結 我要投稿

    營銷培訓總結錦集

      總結是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析,從而做出帶有規(guī)律性的結論,它可以使我們更有效率,因此十分有必須要寫一份總結哦。那么總結要注意有什么內容呢?下面是小編為大家收集的營銷培訓總結錦集,僅供參考,大家一起來看看吧。

    營銷培訓總結錦集

      一、自我要求

      1、形象要求:給予人一種專業(yè),親切,柔和,端莊,整潔,優(yōu)等美好的感覺,整體讓給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚,語言委婉動聽。

      2、具有絕對的自信心,用行動來表達就是“銷售=銷售你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格力上,最主要是你的專業(yè)知識,對產(chǎn)品的性能,使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

      3、真誠:你的語言行為,眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

      4、主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等到而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節(jié),來了解顧客需要什么?

      5、熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務周到體貼。

      二、如何主動接近顧客

      顧客到來時主動迎向前,目視顧客,使用熱情禮貌的語言招呼客人,在與客人相距1。5米時,身體微向前,但是不超過15度然后使用規(guī)范用語:“您好、歡迎臨、請便看看。(或有什么可以幫到你的呢?)”視顧客的年紀和身份稱呼顧客,除年齡特別大的女士之外,一般都稱呼小姐。

      三、怎樣了解顧客的要求

      1、觀察法:仔細觀察顧客的動作,表情、眼神,切記以貌取人。

      2、詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久了,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性地進行講解。

      3、傾聽法:仔細聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目地進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客的態(tài)度要熱情,誠懇,耐心細致全面具體就可。

      四、顧客心理分析

      顧客最關心的是什么?顧客最關心的不僅僅是產(chǎn)品本身,還有產(chǎn)品使用之后帶給好的效果和自身的享受。

      1、求實心理:此類顧客講究內在質量,實際效果,以經(jīng)濟收入中等居多,對待此種顧客應耐心細致地對產(chǎn)品質量、功能進行講解。

      2、求惠心理:這種顧客特別注重從價格實惠,以經(jīng)濟收入偏低,節(jié)儉者居多。對此種顧客應宣傳同類產(chǎn)品的比價,同時強調產(chǎn)品的強大功能,引導顧客離開價格上的關注。

      3、求新心理:這種顧客在經(jīng)濟上沒有什么問題,愛美意識比較強烈,有種追求新穎時尚的心理,對其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。

      4、品牌心理:這類顧客多數(shù)比較理性,綜合素質偏高,文化層次也不錯。此類顧客比較注重品牌在社會上的聲譽,對其應強調袋子公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。

      5、女性購買化妝品之“三心”虛榮心:上帝創(chuàng)造女人的時候,給予女人的一張臉,但女人又給了自己一張臉。恐懼心:害怕老,擔心雀斑、青春痘等影響自已的形象。攀比心:朋友用了,領導用了,自已也不甘落后。在美容院做行銷的工作,在適當?shù)臅r候,美容師可以用適當?shù)恼Z言,充分利用女人的“三心”對顧客進行心理攻克。

      五、怎樣把握成交的機會

      1、要善察言觀色,一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買的可能性,就要立即把握住。如何判斷顧客心理?一般情況下,顧客如有下列反應,就表明他已有購買的意圖。

      A、反復仔細、愛不釋手的查看產(chǎn)品。

      B、慎重的掂量價格,問能不能再優(yōu)惠點點?

      C、提出一些反對意見,問這款美容用品真的有那么好嗎?

      D、故意對產(chǎn)品挑剔,講這個不好,那個有毛病等。

      E、詢問你如何階段性使用,或者如何和家里化妝品搭配使用。

      2、三個最佳成交的時期

      A、向顧客介紹完一個產(chǎn)品的最大利益時。

      B、有效化解顧客提出的異議時。

      C、顧客發(fā)出成交信號時。

      3、主動——自信——堅持

      A、主動:71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求。

      B、自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產(chǎn)品有信心。

      C、64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4——5次提出成交時往往能成交,在被拒絕時美容師要學會裝聾作啞。

      六、如何促成交易

      1、請求成交法:比如,有的客人東挑西挑,拿不不定期主意時,你可以說,這套美白產(chǎn)品這么優(yōu)惠你就要這套吧!

      2、假定成交法:例如:你是要美白去斑補水套組吧?我?guī)湍隳眠^來。買不買她會有反應。

      3、選擇成交法:二選一。例如:這幾種都是保濕化妝品,功能都差不多,你需要哪種呢?她會你肯定的答案。

      4、暗示成交法:例如:你真有眼光,我們的產(chǎn)品是目前市場上最好銷的,特別適合像你這樣高貴具有魅力的美人。

      5、最后成交法:利用顧客“機不可失,失不再來”的心理,告訴顧客本優(yōu)惠只有當月或當日才有。

      6、總而言之,在銷售的過程中,需要付出多方面的努力,如能夠做到如下十點,銷售業(yè)績更加蒸蒸日上:

      a、做事多一點;

      b、理由強一點;

      c、脾氣小一點;

      d、說話輕一點;

      e、微笑多一點;

      f、度量大一點;

      g、腦筋活一點;

      h、行動快一點;

      i、效率高一點。

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