啤酒業(yè)務(wù)員的工作總結(jié)
生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)
在終端中為營(yíng)造啤酒的銷(xiāo)售氛圍所做的一切工作都稱(chēng)之為生動(dòng)化布置，其具體形勢(shì)分為兩大類(lèi)：
1.道具生動(dòng)化;
2. 產(chǎn)品生動(dòng)化。
道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫(huà)、POP等。產(chǎn)品生動(dòng)化包括：吧臺(tái)擺放陳列、展示柜產(chǎn)品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街;產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少2個(gè)月才有拉動(dòng)銷(xiāo)售的效果。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POP——point of pur轉(zhuǎn)chase advertising 購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn)廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺(jué)沖擊力最強(qiáng);POP張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。產(chǎn)品生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：
1.吧臺(tái)陳列：整齊、集中、商標(biāo)朝外、爭(zhēng)取做到占據(jù)最優(yōu)陳列位置或占據(jù)全部排面。
2. 展示柜陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。
庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)
無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是終端店，庫(kù)存的量都要合理，否則會(huì)直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)量，終端的合理庫(kù)存為終端的日消化量×經(jīng)銷(xiāo)商的配送周期×1.5。
業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
1. 是否有明確的拜訪目標(biāo)。
2. 這個(gè)拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理。
3. 圍繞這個(gè)目標(biāo)是否與關(guān)鍵人展開(kāi)有效溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。
4. 這個(gè)有效的`溝通與互動(dòng)的過(guò)程及作為與行為是否記錄下來(lái)。
5. 這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間
終端的銷(xiāo)售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
終端的銷(xiāo)售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷(xiāo)售、活躍終端、完美終端。
空白店：沒(méi)有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開(kāi)發(fā)空白店以貨物送到，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。
有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。
有效銷(xiāo)售：不被終端經(jīng)營(yíng)者遏制，不被競(jìng)爭(zhēng)者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，特殊情況下可以主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商要貨。
活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷(xiāo)售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持：終端樂(lè)于銷(xiāo)售我方產(chǎn)品，并通過(guò)一定的管理措施促使我品在終端的銷(xiāo)售。
主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷(xiāo)我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。
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