續保團購活動方案設計

    時間:2020-12-29 17:23:16 方案 我要投稿

    續保團購活動方案設計

      一、工作開展背景

    續保團購活動方案設計

      1、保險公司電話投保競爭激烈,導致客戶回店續保率低;

      2、客戶購車后,銷售員與客戶溝通幾乎為零,因而導致客戶轉介紹率極低;

      3、在目前市場競爭激烈的形勢下,汽車銷售的利潤已是微乎其微,衍生產品收益 成為了汽車經銷商的重要來源;

      4、公司已開通多家保險公司業務合作,完全具有開展保險業務的實力與優勢。

      二、工作開展目的

      1、通過客戶續保業務的開展及續保回饋套餐,讓客戶與公司再次建立關系;

      2、通過續保活動開展,讓銷售員再次與老客戶建立聯系,從客戶角度講可以算作是客戶關懷,從營銷角度講,我們可以重新把我們的老客戶資源利用起來,無論是在口碑營銷上還是在老客戶轉介紹方面都可以作為基礎;

      3、保險收益作為汽車衍生收益的重要組成部分,通過續保深層次挖掘是非常有必要的,不負責便是浪費資源;

      4、通過與售后綁定的相關激勵政策,在促進續保工作順利開展的同時還可以起到減少老客戶流失的作用。

      三、工作開展流程

      (一)客戶資料梳理

      1、客服部梳理出自建店以來的所有老客戶信息;

      2、客服部按照月份聯系用戶,例:7月份跟蹤去年7月底及去年8月份的客戶;

      (二)制定回訪話術

      XX先生您好!我是XX4S店的續保專員XX,我們也是通過您購車的信息了解到您的車險將要到期了,保險是否都辦理好了嗎?。。。。具體話術見后頁話術專欄。

      (三)按計劃回訪

      續保專員根據客戶購車時間做好跟蹤計劃,每個客戶提前一個月進行電話提醒,提前15天進行客戶邀約。

      四、活動政策與內容

      (一)日常續保活動方案

      4S店:續保客戶凡進店購買商業險即送保養套餐(價值200元四輪定位、價值50元工時劵、價值200元腳墊換購劵)

      太平洋 :續保客戶凡進店購買商業險的即送汽車清潔套裝一套(泡沫清潔劑一瓶、表板蠟一瓶、毛巾一條)

      人壽 :

      商業險1500元—2000元:80元話費

      商業險2000元—2500元:100元話費

      商業險2500元—3000元:150元話費

      商業險3000元—5000元:200元話費或200元油卡

      (二)團購續保活動方案

      太平洋:

      1、續保客戶凡團購期間進店購買商業險即送50元話費;

      2 、續保客戶團購期間進店購買商業險滿2000元即可參加抽獎,具體獎品見后頁; 人壽:

      1、續保客戶凡團購期間進店購買商業險即可參照日常續保活動送禮品;

      2、續保客戶凡團購期間進店購買商業險滿2000元即可參加抽獎,具體獎品見后頁 4S店:續保客戶凡進店購買商業險即送保養套餐(價值200元四輪定位、價值50元工時券、價值200元腳墊換購券)

      太平洋抽獎禮品:

      一等獎:行車記錄儀

      二等獎:車載迷你冰箱

      三等獎:移動電源

      四等獎:清潔套裝

      紀念獎:車載USB接口

      人壽抽獎禮品:

      一等獎:真皮腳墊

      二等獎:車載吸塵器

      三等獎:價值100元油卡

      四等獎:收納箱

      紀念獎:車用香水

      三、團購活動需要的物料

      X展架、電腦貼、紙巾盒、環保袋、禮品桌、桌布、抽獎箱2個、獎品條

      四、團購活動續保情況

      電話邀約:XX組客戶

      實質來店:XX組客戶

      成功續保:XX組客戶

      流失續保:XX組客戶

      五、分析

      成功的原因:1、禮品多; 2、后期服務有保障; 3、剛開始做,有吸引力

      未成功原因:1、價格貴; 2、禮品對于極個別客戶來說不實用; 3、只是比價,自己有朋友是做保險的

      20XX年9月20日至21日團購活動期間成功續保44臺,均由客服部招攬來店,預約人數63組用戶,

      另外19組用戶表示活動期間沒時間來店,已在非活動時間來店續保。因與上月活動內容相同,主要針對10月未參加活動客戶對象進行邀約,用戶主要對此活動抽獎及禮品意向較高。

      六、推廣宣傳方式

      推廣宣傳形式:以電話回訪為主,短信宣傳和網絡宣傳為輔

      七、轉介紹情況

      (一)轉介紹的意義

      轉介紹是用于客戶開發的最主要的方法。它通過已成交的老客戶介紹身邊的`人加入同一個組織或使用同一種產品。同時老客戶轉介紹具有耗時少、成本低、成功率高等優點。

      (二)團購活動的轉介紹情況

      本次團購活動成功辦理44組用戶,其中有5組用戶轉介紹新用戶買車

      例:XX 先生9月21日來店續保,同時介紹XX先生成功購買我店新車。

      (三)總結

      1、老客戶就是寶,發展一位新客戶的成本投入是留住一位老客戶的5倍,老客戶忠誠度的提高必然會帶動銷售業績的提高。

      2、留住老客戶會有利于發展新客戶,老客戶的口碑勝過我們的千言萬語。

      3、將轉介紹成為一種習慣。

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