新產(chǎn)品鋪貨總結(jié)集錦
新產(chǎn)品鋪貨總結(jié)集錦
篇一：新產(chǎn)品鋪貨總結(jié)
健兒消食口服液覆蓋------- 一鼓作氣，創(chuàng)造佳績!
我市場代表聽說公司有新品種上市，各個摩拳擦掌，躍躍欲試。大家一起為健兒消食口服液的上市獻言獻策，積極行動做著完整美好的籌劃。4月底聽說健兒消食口服液到貨了，大家興奮不已，準(zhǔn)備打一場完美的健兒銷售口服液覆蓋攻堅戰(zhàn)。對于這場戰(zhàn)役我們有自己的小小布局。
計劃的好，行動的快。
俗話說得好“磨刀不誤砍柴功”，所以我們在即將開始覆蓋前，我們做了嚴格完美的覆蓋計劃。我們市場總的任務(wù)指標(biāo)650家，5月底我們市場將要完成整個甘青寧市場30%的覆蓋，務(wù)必在5月底達成河?xùn)|片區(qū)70%夫人覆蓋要求。任務(wù)分解從月到周，從周到天。化整為零的分解任務(wù)。為了及時掌握代表每天的工作狀態(tài)及達成情況，我們要求代表每天下班上報自己的當(dāng)天達成情況。相互通報清楚每個人的當(dāng)天達成，對于完成好的我們及時分享經(jīng)驗。
借勢銷售
孫子兵法里說過“善戰(zhàn)者，求之于勢”，意思就是說我們要善于借用外界的力量為我所用。連偉大孫子都要借助于外力，跟何況我們呢！時間緊任務(wù)重，單憑我們的市場代表無法快速完成公司的要求。這時我們想到了借力于我們的渠道力量。我們每個的區(qū)域都有我們的分銷商，分銷商的開票員、業(yè)務(wù)員都是我們要借的勢。我們把供貨價，促銷策略，獎勵政策一一講解到位。讓分銷商的開票員、業(yè)務(wù)員幫助我們給他們的客戶銷售我們的產(chǎn)品。
以身作則，樹立信心
作為一名主管不僅僅是管理團隊，更重要是還得會協(xié)助代表完成一些指標(biāo)。尤其是在大家覺得任務(wù)重，指標(biāo)無法達成的情況下。這時作為主管一定站出來，親歷親為的打造成幾大個客戶，用事實說話讓團隊的成員看由于我們把任務(wù)想的過于困難，于是我們選擇了退縮。主管的身體力行讓代表看榜樣的力量，激發(fā)這個團隊能量。這樣才能在團隊中傳遞著正能量，在團隊中塑造積極向上的氛圍。在整個市場整體覆蓋緩慢進行時，我許諾平?jīng)鑫鞒牵瑧c陽新光等大客戶有我來負責(zé)開發(fā)。我跟這些客戶的采購經(jīng)理談判商業(yè)政策，跟開票員經(jīng)理溝通開票員獎勵政策、任務(wù)，達成時間這些大客戶的快速覆蓋讓代表在困難中看到了希望，整個團隊的成員大家都拋開雜念，心無旁騖的工作。
篇二：如何合理的做好鋪貨
合理鋪貨的策略 為了進一步了解市場本公司及主要競爭產(chǎn)品的情況，及時發(fā)現(xiàn)銷售通道中的問題，及時檢討自身的營銷策略，適時、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整市場戰(zhàn)略，為下一步工作的開展作出正確的決策。因此，對于一些產(chǎn)品企業(yè)做鋪貨率調(diào)查是很有必要的。以下是睿爾研究在鋪貨情況調(diào)查工作中的一部分經(jīng)驗與大家一同分享。
1. 什么是鋪貨鋪貨就是先把自己的產(chǎn)品投放到別人的渠道里面，等到一定時間后或者一定的帳期后再去收錢，這大都是新產(chǎn)品剛上市或者開拓新的領(lǐng)域時常用的手法．因為新產(chǎn)品上市時，無論如何做廣告宣傳造勢都必須保證一點，就是客戶看到廣告后可以順利的買到新產(chǎn)品，否則所有的市場營銷活動都會變成打水漂。所謂的鋪貨，就是讓各個銷售渠道或者銷售終端都有貨賣，至于是代利、賒銷還是進銷的具體的方式，都根據(jù)各個公司自己的銷售政策定。
“鋪貨”又稱“鋪市”，是說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程，是企業(yè)與經(jīng)銷商(或上線經(jīng)銷商與下線經(jīng)銷商)之間合作在短期內(nèi)開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎(chǔ)。“鋪貨”有利于產(chǎn)品快速上市，有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點，有利于造成“一點帶動一線，一線帶動一面”的聯(lián)動局面。
2. 合理鋪貨的策略
合理規(guī)劃鋪貨線路圖
經(jīng)銷商鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點：
1、使鋪貨更經(jīng)濟。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時間和費用，從而達到降低鋪貨成本的目的。這里可以套用兩個原則：
（1）、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進行鋪貨。
（2）、點性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點聚攏或“圈”到一起進行鋪貨。這樣以點為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時間和費用，從而步步為營，步步推進。
2、鋪貨不會有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運籌帷幄，鋪貨千里。 做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。經(jīng)銷商要想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個方面：
1、車輛。兵馬未動，車檢先行。車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費、管理費以及日常維
護、保養(yǎng)等在平時就做好。因為如果在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時抱佛腳”，將費時、費力并費錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機。
2、鋪貨工具。鋪貨工具是鋪貨時隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計劃、有步驟，有效率。
3、促銷品。即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時隨產(chǎn)品贈送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎品等。鋪貨工作只有事先進行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。 鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化
鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在經(jīng)銷商的視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，經(jīng)銷商要想達到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。它包括如下幾點：
1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進行規(guī)范：比如：正常補貨：售點訂貨的補充，主銷產(chǎn)品推薦；陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整；新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦；促銷執(zhí)行：促銷政策告知；客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理；信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價格、促銷等信息；表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進行量化和細化，以便于督察。
2、鋪貨時的拜訪八步驟：
（1）、進店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容；檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼；
（2）、進店后良好的開場白；找出適當(dāng)位置與時間與客戶交談；
（3）、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點；倉庫存貨盤點；堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。
（4）、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置：檢查客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調(diào)整；記錄即期品數(shù)量、貨齡；未上貨庫存整理、封箱。
（5）、銷售補貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。
（6）、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（第二口味、新品），確定今日訂單；
（7）、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)。
（8）、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛；了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。
3、確定鋪貨的周期。鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時、持續(xù)進行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。比如，對下游客戶進行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達到鋪貨效果的最大化。
注意鋪貨的細節(jié)
細節(jié)決定成敗。在鋪貨過程中，細節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細節(jié)包括如下幾點：
1、鋪貨的措辭。即要注意鋪貨時的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。
2、忘記帶相關(guān)物品。比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。鋪貨時出現(xiàn)如此紕漏，往往會引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。
3、營銷員不拘小節(jié)。筆者在巡視市場時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。
篇三：鋪貨實戰(zhàn)技巧
我們在與渠道客戶打交道的時候，有的問題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時候，有的客戶會問：“隔壁批發(fā)部要了沒有”？如果你回答：“他要了”，老板就會說：“他要我就不要了”；如果你回答：“他沒要”，老板就會說：等他要了，我才要。怎么辦呢？這里隱含著一個復(fù)雜的渠道心理問題，因此掌握了渠道心理，才能答對老板的問題。 在營銷實戰(zhàn)中，我們無可選擇的要與大量的渠道客戶打交道。很多銷售人員每次從市場上回來，都是一個字：累！身心疲憊！渠道太難對付了。有的銷售經(jīng)理曾說過：干了一輩子銷售，就從沒見到渠道滿意過。
這其實很正常，這是一個買方世界，渠道里什么都不缺，特別是業(yè)務(wù)員，比顧客還多，他能不煩嗎？業(yè)務(wù)員與渠道是不對等的，渠道是優(yōu)越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時代，我們也需要利用渠道來拓展市場，必須面對，不能回避。渠道成員有城區(qū)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，有男老板，有女老板；有大方的，有小氣的；有沖動的，有陰險的；有奸詐的，有厚道的；有不同風(fēng)俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業(yè)務(wù)員說的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經(jīng)過加工過濾的。很多業(yè)務(wù)員總是說：市場很平靜啊，怎么忽然不賣我們的產(chǎn)品了呢？或者說：竟?fàn)幖ち业暮埽偲范荚诟愦黉N，很多客戶都不愿賣我們的產(chǎn)品了。這里面反映結(jié)果是：要么你對市場不敏感，對客戶傳遞的信息沒有及時接收；或者你對市場沒有判斷力，對客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒能掌握渠道心理。
那么渠道都有哪些心理呢，讓我們來總結(jié)一下：
一、追求優(yōu)惠的心理
商人逐利而為，追求優(yōu)惠是所有商人最正常、最普遍的心理，但由于中國人的含蓄，沒有人會直接給你講明，他們總是通過一些巧妙的問題來傳遞這個信號，業(yè)務(wù)人員要捕捉到這些信號背后的目的。
比如平時對你愛理不理的一位老板今天非常熱情的招呼你。那可要小心，因為她想問你要禮品。
有客戶給你說：近期有個終端要開業(yè)，潛力非常大。這是在尋求你的支持。當(dāng)客戶給你報怨說：生意難做，不賺錢的時候，如果你的產(chǎn)品是市場上的主導(dǎo)產(chǎn)品，這可是個非常危險的信號。這說明兩個問題：可能是想向你要促銷；也可能有競品在與這個客戶接觸。要從側(cè)面打探一下信息。
當(dāng)你送貨的時候，客戶明明可以下五件貨，他卻只下兩件貨，是什么意思呢？想要點優(yōu)惠唄。
當(dāng)你的產(chǎn)品原來有利的堆放位置被競品搶占了，不要吵，如果不是你長時間沒來，肯定是競品給了客戶更多的好處。
當(dāng)你鋪貨的時候，無論你的產(chǎn)品是什么樣的價格，客戶都會說價格高。他總能說出比你價格低的產(chǎn)品，也能說出比你促銷品多的產(chǎn)品。
顧客追求優(yōu)惠的心理是永無止境的，也是永遠無法滿足的，做為業(yè)務(wù)人員，我們該怎么辦呢？這里有些技巧可以應(yīng)對：
1.當(dāng)客戶問你要禮品的時候，無論你有沒有，都不要害怕，心理一定要踏實，但表面上一定顯得很報歉，并承諾下次來的時候一定帶（記住要兌現(xiàn)），因為你的拜訪是有周期的可以有充足的時間準(zhǔn)備。送禮品要“多次，少給”，經(jīng)常去，隔三差五的給一點，禮品多的時候一定分開放，不能暴露。不要與老板在禮品的話題上糾纏過多，很快把話題轉(zhuǎn)移到你關(guān)心的問題上來。
2.客戶問你要支持的時候，你不能拒絕，你要提出相應(yīng)的條件（如一次性進多少貨，或訂個短期銷售合同），他不能滿足你的條件，自然不會再提要求了。而且這種情況，一定要向領(lǐng)導(dǎo)匯報，在組織內(nèi)備案，以免他向其它人提相同的問題，回答不一致。
3.認真關(guān)注主要競品的動向，這從客戶的語言里，商品的庫存變化和展示變化都能反映出這樣的的信息，要保持高度敏感，果斷采取措施。
4.相信客戶說的都是真的，客戶的話不能不信，也不能輕信，要一一核實，對于有疑問的信息，不要拒絕也不輕易贊同，調(diào)查后再回復(fù)并且一定要回復(fù)客戶。
二、挑挑毛病的心理
客戶總愛拿你的缺點和競品的優(yōu)點相比較，要么說你價格高，或者沒名氣，或者沒促銷，或者質(zhì)量差，或者服務(wù)跟不上，總能挑出毛病來。這是很多客戶應(yīng)對供應(yīng)商的策略，即在心理上打擊你，在勢氣上壓住你，。因為和客戶的每一單生意或每一次溝通都是一次談判過程，打擊了你的自信心，你才能讓步，他就能達到目的。據(jù)說沃爾瑪最擅此道，一般的供應(yīng)商前兩次約見或拜訪都見不到人，第三次見到了，只給幾分鐘的交流時間，第四次見面，對你的產(chǎn)品和服務(wù)狠批一通，最后讓你主動讓步，增加優(yōu)惠條件。
對于客戶挑毛病，我們要坦然、謙虛，心平氣和、不亢不卑。從不反對客戶的指責(zé)，但要把自己的優(yōu)勢和賣點說出來，耐心的解釋，用我們的優(yōu)點對比競品的缺點。學(xué)會用“是的，你說的對不過”句式回答客戶。而且你對市場特別是競品了解越透徹，越容易應(yīng)對客戶的挑剔。
三、獨家銷售的心理
很多客戶都希望在一定范圍內(nèi)獨家銷售，特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。因為商家競爭也很激烈，獨家銷售可以控制價格和利潤。但除非采取分銷模式，一般情況供應(yīng)商都不會讓一家客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的，除非你有足夠的實力。
對于客戶的這種心理我們首先要講道理：市場要大家一起做才能做起來，一家獨做看似利潤高，但沒銷量，還會流失客源。其次，給實力大的客戶多一點的禮品，采取差別政策，以使多家客戶都能銷售。或者先從小戶入手鋪貨，然后采取夸張式的促銷，造成旺銷局面，刺激其它客戶要貨。更多的時候我們是先讓一部分客戶銷售，放棄一部分，讓鋪貨率達到60—70%即可。再慢慢尋找機會擴大份額。
四、從眾心理銷售心理
許多中小客戶有很強的從眾心理，自己不敢擔(dān)風(fēng)險，別人進貨，他也進，別人不進他也不進。
對于這種心理，我們先找有號召力的客戶進貨，哪怕條件放寬一點（告訴他只有他有這種待遇，其它客戶都不享受，讓他保密），然后下貨的時候，動靜搞大點，讓其它客戶看到，就好辦了，所謂擒賊先擒王，一呼百應(yīng)。我曾經(jīng)在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上推銷方便面，先找到該條街上最有號召力的張老板，好說歹說，就是不要，我們用盡所有可能的辦法他都不要。最后我說：
“張哥，我先下20件放你門口行不行？”
“不要錢也不要，屋里沒地方”
“張哥，不是下給你，就放門口放一會，等一會我再拉走。”
“那行，丟了我可不管”
“哈哈，沒問題，在你張老板的門口還會丟？”
就這樣我們在張老板門口放20件貨，堆的老高很醒目，然后到這條街上其它商戶家推銷：
“你看，張老板都下了，能不好賣嗎？下幾件吧”，沒費太多功夫，一條街十來家客戶幾乎都要了，一百多件方便面很快鋪完了，而且是現(xiàn)款。
最后，我們又回到張老板那里：“張哥，你看，人家都要了，你是老大，咋說也得給點面子啊，這還能讓拉回去嗎？張老板看到人家都要貨了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒絕，只好說，“好，好，留十件吧”。
五、設(shè)法探尋市場信息的心理
客戶打探市場信息的欲望都很強烈，我們的腦子里要裝滿各種各樣的信息，宏觀的、微觀的，隔三差五的給客戶透露點“有價值”的信息，讓客戶信任你，你也能得到你想要的信息，但絕不能傳遞虛假信息。有時客戶會故意問你：現(xiàn)在有十贈一政策，是吧，某某某說的。千萬不要找某某某核實。這是客戶擔(dān)心享受
不到優(yōu)惠政策故意詐你的。有時客戶會對你說：張三家生意非常好，一天都送幾百件貨。這其實想從你口中打探張三的消息，不能當(dāng)真。
六、炫耀心理
很多客戶都愛在廠方人員面前表現(xiàn)自己賣的好，賣的快。目的是得到廠方的重視，獲得更多優(yōu)惠。如果關(guān)系熟了，他還會和你談他的小孩，談他的小狗（包括其它寵物），談他的愛車，等等他認為得意的事情。這是增加感情、鼓勵客戶的好時機，一定要附和他的話題，適當(dāng)?shù)馁澝馈＿@樣你不僅能銷售產(chǎn)品，還能得到朋友。
七、害怕對門和鄰居的心理
有句話說，遠親不如近鄰，近鄰不如對門。但在商戶之間卻不是這樣，有50%以上的客戶與相鄰或?qū)﹂T的競爭者不能處好關(guān)系，有70%的商戶對相鄰或?qū)﹂T的競爭者保持警惕和擔(dān)心。這是激烈的競爭導(dǎo)致的。因此我們在商戶密集的區(qū)域鋪貨時要注意客戶這種微妙的心理和客觀的市場形態(tài)。在相鄰的客戶之間鋪貨一定小心謹慎，防止無意中得罪客戶。所以如果客戶問你：隔壁批發(fā)部要嗎？你不能輕易回答：要，也不能輕易回答：沒要，而要根據(jù)情況判斷：如果兩家實力相當(dāng)，則相排斥的概率大，如果兩家實力過于懸殊，則跟隨的概率大。如果你不能判斷兩家的關(guān)系，則如下兩種回答更合適些：1、“我還沒到他家鋪貨，以你優(yōu)先”。2、“他說要，我還沒給他，先給你，你說咋鋪就咋鋪”。一般來說，在一家較有規(guī)模的客戶鋪過以后，不要立即到他的對門那里再鋪。當(dāng)然，這種心理也可為我們利用，如果有客戶提出的條件過高，鋪不進去貨，那我們就在他對門、鄰居家鋪，而且搞點促銷，分他的客源，逼迫就范。
八、警惕心理
我們總被告知：不要和陌生人說話。那些客戶也是這樣，對上們的業(yè)務(wù)員總是心存戒備。他不了解你的底細，不敢和你打交道，他關(guān)心的問題：賺不賺錢，
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